校友小初：如何选择好的O2O方向

我07年做第一家公司在线教育，当时没有投融资的理念，后资金紧张时报考了北大光华MBA。09年进来第一个月就拿到A轮1000万美金，于是休学三年出来创业。后来我投资一家公司，贝昂科技净化器，我从13年10月份到14年8月份把业绩拉到了50倍，今年贝昂在股改，打算上市了。

后来我出来选择O2O方向。我挑O2O方向时看几个重要参数。第一市场容量，如果盘子很小非常难做。我发现美容市场量14年达到8500亿，今年会超过1万亿，市场容量足够大。第二频次要高，一个是交易频次，一个是流量频次。比如，家政交易频次太低，很难往下延伸，但如果交易频次低，流量频次高也可以做，比如旅游，一个人可能一年一到两次旅游，但他经常看攻略。单笔交易金额一定要大，小很难做。传统的美容一个项目需要一千块钱，移动互联网把他做到两三百时，对O2O已经是很漂亮的单笔交易金额，商业模式很好设计。最重要的是要找到一个病入膏肓，急需让互联网让它信息对称或者把一部分人解放出来的行业。美容是个历史悠久的产业，一千块钱项目里面给你带来最大价值的护肤品和美容师只有100块钱，其他钱花在了装修、租金、加盟费等上面了。我们可以很好地变革这个产业，应该把美容院去掉，美容师上门给大家做服务。

我去年论证70多天之后，开始启动，启动时突然发现我前面已经有20多家APP做上门美容，如果说我中规中矩按照那个节奏发展会输，我决定63天之后上线，1月21日上线，过年的时候我们只有四个美容师，现在美容师有400位，办公室团队有140多人，非常野蛮地发展，开辟出北京、上海、南京的市场，今年要开30个市场。之前日单差不多一千，今年目标冲一万。

现在O2O有两个派系：一个是天派，原来做互联网的人现在想往下沉到实业里；另外一个是地派，用互联网改变这个。我认为天派的成功概率是要大于地派，因为地派做的是业务，天派用的是思维。天派业务可以快速学习和互补，但地派容易思维有瓶颈。

答疑

在传统行业和BAT中生存

Q：如何应对传统行业的反扑和BAT的压力？

小初：我们很注重服务质量，而且线上价格和实体店价格不一样。走到今天，有可能也会慢慢转成我自己会有10%的签约美容师，还有90%像出租车一样，C2C模式去跑，甚至可以跟传统美容院合作也有可能。服务型电商有两种模式，一种像全国性的滴滴一样，早期自己跟司机没有任何劳务关系，只是把这些信息重新配置一下。另一种是纯粹造反派，我就是，我的美容师在漫长的时间属于我自己。58已经做美甲，美团也在做到家。这种你要做一个品类的垂直下去的时候，要花大量精力，人员要培训和招募。58刚开始有野心，“到家”所有东西都做，做了美甲和阿姨上门之后精力跟不上，他们采取的策略就是收购投资两条路。全部都自己做，你融资再多钱，你做50个品类，一个品类1个亿怎么玩，马上烧光了。

建立高质量的团队

Q：如何招募团队及保证质量，并防止员工飞单？

小初：首先保证野蛮生长，不野蛮就输了；第二野蛮生长的时候做好内控；第三野蛮生长和内控两个事情做好还要融到足够多的钱，否则也是死。怎么找人，高层看他事业心，中层看他上进心，基层看他责任心。用中央集权制还是分番制，模式上要设立好，寻找一种最合适你的。第二如何评价这个人是高层，有两个方法，第一降薪，给期权，如果不愿意，事业心很有问题；第二看他拼搏不拼搏，6×12小时工作制，早九晚九。这两点不同意，我就不录取。我很支持戴总讲的基因问题，一定要让这些高管们成为你公司共同哪怕有股票、期权，这些人才能放心让他们发展。这个基础上还要做好标准化，没有标准化就乱套了，企业文化培训这个事情要做到极致。至于飞单，关键是看商业模式是不是佣金商业模式，你收的佣金越大，他飞单的可能性越大，商业模式不应该是粗暴收大佣金，应该把会员体系尽早建立起来。我的商业模式是一个粉丝经济实体化的一种，我一旦成为第一出口和第一品牌的时候，就要反攻产业链上游。

学会做营销

Q：有没有好的推广和营销建议？

小初：比较传统的方式是硬广，但这不应该是早期团队干的事情。比如硬广一打需要花两百万，可以拿过来给用户做补贴，产生尖叫。自媒体可以产生病毒式营销。比如，第一次美容一块钱，马上有人发朋友圈，他的朋友都知道了。把打硬广的钱转到服务里，让用户产生尖叫。我非常重视新媒体营销，每个活动一做，五千、一万个注册量就来了。更多人做事件营销，还有走心类的文案。我花一万块钱刷板，转换率3%都不到，但我用新媒体营销，基本上超过20%的转换率。早期接触用户真的用业务接触他，一个新品牌进来你是做他新品牌业务，最后是品牌竞争，要做品牌的固化和宣传。做移动互联网，发现你没有多少钱做营销的时候，CEO和创始人要站出来卖身。我叫小初，小我的精神和保持初心。突然可以刷脸的时候，第一要有艺名，第二拍写真，还有就是不断参加电视节目和创业比赛，能让你有机会表达观点就够了。

如何拥有互联网DNA

Q：传统行业都有互联网焦虑症，如何应对互联网的颠覆，我们怎么能拥有互联网DNA？

小初：我们做美容也不是掠夺原有生态里面的客户，而是增量，原来客户分两块，一个是服务敏感型客户，一个是价格敏感型客户。服务敏感型只有在一种情况下可以被掠夺——他没有时间做美容。但很多是价格敏感型客户，不存在掠夺客户的问题。

说服投资者信赖你

Q：怎么打动投资人相信你能做起来？

小初：我觉得在不同阶段，投资者观察的侧重点不一样，比如天使最主要的权重是创始人和创始合伙人，是看人阶段。尤其是创始人，你历史战绩，整个故事还有你的成功概率，包括狼性，他都会看。我总结三点：

第一你要有很好的口才，天使的决策非常快，你要在半个小时内阐述你自己，对他提出质疑和泼冷水的问题快速给出解决方案，这里有一个诀窍，我白鷺美谈天使时，提前找一帮特别挑刺的人，他们会问我很多很多问题，我都记下来。投资人见我的时候，我都会抢答；第二是团队，早期团队是能力互补、目标一致的人；第三是眼神，如果你的眼神是飘忽不定，他也不会投你，要肯定的眼神，非常坚毅，眼神里面会发光。

A轮阶段只有一条出路就是数据，不一定是交易量数据，不管是注册用户还是复购率，没有这个数字，你融到大A轮不可能。

B轮就是看战略，比如戴总他们到这个阶段，其实C、D轮，比如他推出O2O就是他的战略。如果你下错一个重大战略，你钱就烧光了。天使看人，A轮看数据，B轮看战略。

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