“初次见到孙利军是在北大校园里。他脚踩一辆共享单车，踏着晨光和春风冲进我的视野里，行色匆匆，却又神采奕奕。与我交谈之间，他滔滔不绝，处处透着投行人的严谨。”

01

# 谈 求 学 #

在光华实现“北大梦” 

和中国千百万学子一样，孙利军高中时也怀揣一个“北大梦”。然而，与绝大多数人不同的是，他却因成绩好而与北大擦肩而过。

又是一年高考季，回忆当年，孙利军高中时在当地省一中成绩优异，比较有机会考上北大。后来他因为保送上了天津大学，故而也会因为没能上北大而感到有些遗憾。也正因如此，1997年第一批MBA全国联考开启后，孙利军在次年就参加了第二届MBA联考。“北大是很多人的梦想，也是我的梦想，于是我来了，毫不犹豫选择了北大光华”他回忆道。

尽管已经毕业二十年，回忆起当年在光华的日子，很多事情仍记忆犹新：“MBA项目开设的头几年，坦白讲学校在摸索，个人也在了解。当时我们对MBA毕业后的职业方向还比较迷茫，所以在校期间都抱着非常认真的学习态度。学院当时开设了很多结合未来工商管理的有益课程。我们的任课老师都各有自己的教学特点，给我留下了很深的印象。此外，当时包括曹凤岐老师、张维迎老师等，给我们开了一系列讲座。他们站在比较高的高度，给我们讲一些不同领域的东西，使我获益良多。”

光华MBA / 校友访谈  

基于学校的学习和收获，孙利军在光华读书期间就明确了职业方向，计划加入到投资银行这个领域里。所以在校期间他更有意识地加强这方面的知识储备。

“我的毕业指导老师曹凤岐老师的研究领域与我现在从事的职业非常相关。此外，我在校时也组织过一个主题为‘国企改制与境外上市’的大型系列活动，当时请了中金、高盛、中石油、PWC审计师，以及境外评估师等，先后举办了五次活动。过程中，我既优化了自己在这方面的知识结构，更加深了对投资银行这个行业的了解。”他告诉我。

孙利军认为就读光华MBA对其整个教育过程和职业生涯来说，都是非常重要的阶段：“某些时候我在想，如果没有经过光华这一段学习，可能自己职业定位更多的是个纯技术人员，在管理方面不会特别有意识。而光华MBA教会我不单单要做好自己的业务，同时也要看组织或者公司业务应该如何发展。这为我日后从事业务和管理工作带来了巨大的帮助。”

也正因为读了光华MBA，孙利军逐渐感到之前的职业发展方向不再适合自己了。与此同时，读书过程中他对企业上市有所了解，他觉得投资银行是个非常的有吸引力的行业，“不仅能够接触各种不同类型的企业，而且在整个过程中都充满挑战，能够给人带来职业成就感”。于是他在读书期间加入了光大证券国际业务部，开始了他的投行生涯。 

02

# 谈 职 业#

投行充满吸引力 

事实证明，孙利军的这次职业转型非常成功。

“我觉得很少有行业让你在其中工作了二十多年后还有如此的吸引力，没有哪份工作有这么多机会去接触各行各业的企业。”孙利军告诉我，投行业务使你从一个企业客户的财务表现，到企业战略，乃至未来发展方向等的方方面面都有非常深入的了解。对每个企业来说，IPO都是它的“1号工程”，上市融资能够帮助其实现跨越式发展。“在这个过程中你能够参与其中，并跟公司的最高决策者有着充分的交流，他们有的是民营企业老板，也有国企的高层领导。我觉得对于个人而言，这是一个很有吸引力的地方——能够走向上市的都是非常成功的企业，这个过程中你可以了解它们成功的地方在哪里，为什么它们能够取得成功，而且能够深入了解各种行业，在此基础上帮助企业解决上市过程中的各种问题，这非常有意思。”谈起自己的本行，他总是神采飞扬。

“所以现在即便做了二十多年投行，这个行业对我来说还是充满了吸引力。”

聊起自己做过的项目，孙利军更是如数家珍：“中国北车境外上市，南车北车的合并，以及上市之后的大规模定增，都是在我们的帮助下完成的。中国中车如今可谓中国高科技企业走出国门的一张名片”。他还帮助很多企业进行再融资，如帮助国投电力、川投能源进行公开增发、可转债融资，帮助其投资雅砻江全流域水电站项目，见证了这两家企业在资本的助力下发展壮大。这两家曾经市值仅有几十亿、以火电为主的公司，十几年间经过数次资本运作，现已并网发电超过约1600万千瓦的水电机组，成为A股中两家水电蓝筹企业。水电行业属于绿色清洁能源，水电装机容量的不断扩大也是中国碳排放的30/60计划的重要组成部分。

提及未来的职业规划，孙利军向我介绍，一般来说做投行的未来职业发展，有的人去了企业做董秘或者做负责资本运作，另外一些切换职业方向转去做了投资。“转做投资跟投行有点类似，有些比较专注一个行业，也有些各种类型和行业的企业都看，但是投资属于甲方。”他认为，投行更多时候则是站在乙方的角度，为企业提供专业服务，而PE是带着钱去要投资的企业，因此两者之间有明显差别。他说这两个领域有点像旋转门，许多同事在两个领域之间来回转换几次了，有比较多的同事或同行转去做PE做得很成功，但也有很多做了PE一段时间又回到投行。“事实上，每个人的发展路径，或者对于行业的认识和成就各不相同，每个阶段可能也有不同的职业思考。”孙利军认为对于他本身的职业规划，“我仍然对做投行业务有着满怀的热情，不会轻易更换赛道。”

03

# 谈 行 业#

A股市场活力十足

孙利军现在任职的瑞银证券（UBSS）是国内首家外资控股的全牌照证券公司，他担任董事总经理、全球投资银行部联席主管的职务。作为一个在内外资投行都有丰富职业经历的资深人士，谈及内外资券商的差别，孙利军谈了两点。

首先，公司文化不一样。孙利军表示，瑞银集团作为外资投行，公司文化传承逾150年，形成了非常明确的、独具特色的企业文化，尤其强调其合规性，重视公司声誉和影响，这与目前内资券商有所差别。“譬如，在市场风险意识方面，外资行对项目的筛选或对风险的回避上，与内资券商有明显差异。” 他说。

其次，外资券商目前在国内市场上开展的业务类型，包括业务产品本身也有差别。这种差别主要在于外资控股之后，其境内外的业务条线完全打通。如在IPO方面，尽管是境内的券商平台，但是外资券商既做境内上市，又做境外上市，包括香港上市、美国上市、伦敦上市（GDR）等等，而内资券商主要专注在A股市场。服务品种上面，除了股权债务融资、并购重组等各类境内服务之外，境外业务，尤其跨境并购是外资券商的特色服务。它们能够利用其全球各地的分支机构服务国内客户。“事实上，国内客户如今越来越国际化，很多都是境内外上市的两地上市的公司，或者在做国际化并购，所以在这些方面是外资投行是相对具有优势。但是其实现在有些中资投行发展的很快，在这上面也形成了比较强的竞争。”他表示。

对于国内资本市场的看法，孙利军表示，对比其他的资本市场来说，A股市场可谓活力十足：“可以看到，A股对比世界各国的成熟资本市场的估值相对高一些，投资者比较活跃，股市相对比较活跃。”但他同时也认为，A股市场与境外成熟资本市场比，有些地方仍然存在差距。

一方面，投资人的差别导致了它运行的特点与境外差别比较大。尽管据统计，目前A股市场中机构投资者的占比过半，“但是有些时候这些机构投资者的投资特征还没有完全脱离散户思维，炒概念、炒热点，并没有体现出机构投资人的专业投资能力，这就使得股市震荡起伏特别显著，使得市场发展不够成熟”。

另一方面，尽管A股市场监管上也在不断向国际化、向市场化靠拢，但靠拢是有过程的。“举个例子，倘若在美股上市和港股上市，从启动上市到完成上市大概半年左右的时间。而这个时间放在A股，在不同的时点，所需要的上市周期都是不一样的。”

孙利军借曹凤岐老师的一句话来形容A股市场：“中国的资本市场是在不断的发展中去规范，同时在不断的规范中去发展”。他表示：“大家对前进的方向都是乐观的，但是这种规范过程可能很难一蹴而就，所以现在还真的不是实施注册制了，就什么事情都解决了。”因此他觉得，A股市场要达到境外成熟资本市场的发展阶段还需要一段路程要走。

04

# 谈 职 场 #

自我驱动至关重要

GUANGHUA MBA 

投行二十多年，孙利军从最初管理十多个人，到如今管理整个瑞银证券投行团队100人左右。他知道，很多同学未来也想进入投行开始自己的职业生涯，针对此他谈了自己的一些职业感悟。

“很多学生很希望能够把投行作为第一份工作，但是怎么样能做好，我觉得一方面是如何规划自己的学习，能够进入投行；第二方面是进了投行之后如何能够发展得更好。”他表示，进投行之后的最初三年是最辛苦最累的时候，会做很多paper work，每周工作要八九十个小时甚至100个小时，此后逐渐随着级别的提升，工作的角色和承担的任务也在不断的变化。“瑞银对员工有这种培训的机制，有高级别的同事对他们进行辅导和指引。但以我这么多年下来的观察，真正想要在投行中成长起来，与自己的自我驱动和自我激励分不开。” 他告诉我。

孙利军表示，投行不单纯是一项工作，仅仅掌握相关知识就能把它做好。要想把它真正做好，不仅需要不断提升专业技能，还需要不断地去深入认识这个行业。“你对你的客户的需求更好地把握，并能够提供的附加价值，这些需要不断的自我提升，才能把工作做好。同时，作为乙方你要能抓得住、抓得牢你的客户，这样才能转化成自己的竞争优势。”

投行除了干好本职工作，把承办的项目办好之外，也要迅速地熟悉各个服务产品。“尤其到了投行职业的高级阶段，当你面对企业的老板，他提出他的问题，你是否能够提供非常好的专业的解决办法，这个不是靠公司教给你的。”

他说，有些人投行做了五六年，可能就做了两个IPO的文字工作和尽职调查，但当已经工作七八年成为项目负责人，去跟企业对接的时候，如果没有良好的自我学习能力是不行的。“除了工作之外，你要关注已经成功IPO的这些企业，这些企业上市成功的优势在哪儿，失败的原因在哪儿？并购重组他们的方案有没有什么创新？比如跨境并购业务，企业的经验教训都很多，当你主持一个并购项目的时候，如果自己经历的经验教训还不足够，此时这些案例学习可能会对你的成长也有很大帮助。”他表示。

他说，整个投行的人员呈现的是个金字塔结构，投行每年都招应届生，随着每个人的成长，职级不断往上升，如果在这方面的特质体现不出来，慢慢就会掉队。“可能刚开始分析员做得很好，成为明星分析师或者评价很优秀，但随着职级的提升，做着做着，到了一定高度就会慢慢地不能适应管理层对岗位的要求，在这个过程中可能就跟不上这个队伍或者不能在职业成长的路径上更好地发展。”所以他认为，想要在投行这个行业里成长，打好基础能够有敲门进了投行，剩下的更多的是“修行在个人”。

前不久，孙利军参加了光华98级MBA毕业二十周年论坛，这些走出光华二十年的学子都于自己所在领域中开拓进取，获得了可喜的成绩，并仍在各自的岗位上为社会创造着价值。合影时，我再次看到了孙利军的身影，他站着人群中，眼神谦逊而有力量，嘴角漾着久别重逢后的笑。这位光华走出的投行老兵、中国第一批保荐代表人，二十余年来一直服务于企业融资，助力中国企业成长，在自己的岗位上为中国经济发展贡献自己的一份力量。在我耳边，又响起了那日他与我的谈话：

光华MBA / 校友访谈  

“投资银行职业有时候能给人带来很大的职业成就感，你能够亲身参与到比较优秀的公司的境内外上市的过程 ，或者一些对国家、对民生比较重要的行业的证券化的发展过程中，这对我来说非常有吸引力；如果在这个过程中我能够做出一些自己的贡献，会感觉非常自豪。”他说道。

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