菲利普·科特勒说：“赢利是企业存在的理由和本质的价值所在。没有这一点，企业将不能被称之为企业。”交大安泰EMBA自2002年推出特色的“公司赢利模式大赛”以来，已成功举办了28届，涌现出许多杰出案例，更有诸多案例直接产业化，或获得注资、或最终上市。在此赛事的启发下，为加深两岸EMBA学生的了解，2010年大赛成功升级为海峡两岸共同举办的盛事，每两年举办一届。

每个人都想做百年企业，在2018年我们迎来了学院的百年。由交大安泰经管学院党委书记、EMBA课程教授余明阳等著《赢利模式：企业战略的原点》一书，对大赛涌现出来“十大经典案例”进行再次梳理，也是对百年院庆的献礼。接下来，我们将推出基于本书的十大案例导读，以希让读者们获得启示、引发思考；让创业者们踵事增华、发扬光大。

企业介绍

上海嘉扬信息系统有限公司（以下简称“嘉扬”）成立1995年，始终专注于人力资源信息服务领域，开展人力资源管理软件研发和服务超过20年，是国内领先的人力资源管理软件整体解决方案供应商。嘉扬总部位于上海张江高科技园区，在北京、广州、苏州、深圳设有分支机构，并在东南亚拥有技术支持团队。目前，嘉扬服务的客户已超过2,000家。在嘉扬庞大的客户群中，90%的客户为集团性、跨区域经营的企业。超过120家世界500强在华企业正在使用嘉扬eHR产品。近年来，嘉扬的eHR产品全面进军香港及亚太市场。通过服务客户，嘉扬已成功地为800余万人建立了一个人力资源流程统一、信息共享的平台，大大地提升了企业人力资源管理的效率。

多年来，嘉扬坚持“创新产品+实施支持”的赢利模式，其自主开发的人力资源管理软件KayangPower HR2010系列产品在国内首创平台化架构，减轻了企业内人力资源治理人员的日常事务性工作时间，避免了重复劳动，提高了人力资源治理人员的工作效率，有效地减少了工作量，降低人力资源治理成本。其优越灵活的扩展性使企业能够轻松应对人事政策变化，大大提高产品的利用率和使用期限。

面向未来，嘉扬结合国际发展趋势在传统产品基础上进一步规划了“云端服务+开放平台+多元增值”的赢利模式，推出了HR SaaS云服务（Software as a Service，软件即服务），该服务具有可靠安全的数据存储、便捷的云端接入、显著的经济效益，一经推出已在客户中取得商业应用并获好评。

现有赢利模式解析：创新产品+实施支持

一个企业能够生存与壮大，其根本原因是它能在不同时期，根据市场变化的趋势，推出与时俱进的创新型产品，契合用户需求，获得客户肯定，最终赢得市场。嘉扬现有的赢利模式可以简单的概括为“创新产品+实施支持”。结合着我国人力资源软件市场启动，嘉扬正确的战略选择实现了企业不断稳步增长，逐步成长为国内人力资源管理软件细分行业领导者。

创新型人力资源管理软件产品

第一阶段：人事信息管理软件产品HRIS（1995年-2000年）。国内的HR软件从20世纪90年代初开始发展，这一时代HR软件市场处于导入期，软件需求主要以提升HR人员的工作效率，初步实现人事事务的电子化管理，信息收集和存储为主，这一时期的HR软件顶多称之为人事信息管理软件。嘉扬创始者们具有前瞻性的战略眼光，从成立之初就确定嘉扬产品系中的平台化的思想并沿用至今。初级平台细分为Workshop应用平台+FormDesign界面设计平台+HRAdmin用户权限配置平台+ReportDesign报表设计四大类，技术人员可以平台可根据不同用户的业务需求量身定做，因此获得当时众多大中型企业客户的亲睐，摩托罗拉公司是嘉扬该信息化产品的第一位客户。

第二阶段：企业版/专业版人事管理系统软件产品HRMS（2000年-2005年）。随着中国2001年底加入WTO，全球经济一体化等诸多因素，不断刺激着国内的企业在管理软件方面的应用。企业在实施ERP后开始筹建新的信息化体系，HR市场迅速由导入期过渡到上升发展期。随着人力资源管理水平的提升，部分企业的HR部门工作正逐步从事务层面转向业务层面。HR软件进入全面业务管理阶段，可辅助HR部门提高工作效率，提供决策支持和建议，对企业的人力资源实际情况进行分析。人事信息管理软件逐步过渡到人力资源管理软件。此时嘉扬在开放型的平台上推出HR软件企业版和专业版，其中企业版适用于管理体系比较复杂，信息化水平比较高的大中型企业，可满足企业随需应变的需求；专业版则适用于管理体系相对简单而完善，流程比较标准的中小型企业。

第三阶段：专业平台解决方案eHR (2005年-2009年)。从2005年开始，HR软件市场进入飞速发展期，市场总值每年以约30%增长率递增；随着互联网的发展，信息化管理得日趋深入，越来越多的企业开始将以网络技术为核心的信息技术应用于企业管理，开拓了人力资源管理软件领域崭新的局面，e-HR 系统受到大力推崇和发展。嘉扬研发推出了Kayang Power HR2000第一轮e-HR产品，该产品是一个多应用平的台，可以扩展到每位员工，为企业的所有员工提供了很好的企业信息平台。通过员工自助服务系统使员工和管理者能及时了解企业的最新动向和各项规章制度，有效地提高员工对企业的认同感。Kayang Power HR2000系统包含了现有员工事务管理、薪资与福利、考勤管理、招聘管理、培训与发展、绩效评估等模块以及一些辅助工具。系统基于 C/S（或B/S） 结构的设计，既可运行于协作管理的网络环境。

第四阶段：标准产品+专业组件eHR（2010年- ）。2010年嘉扬推出了Kayang Power HR2010新一轮e-HR产品。这是一款具有跨时代意义的创新型产品，它凝聚着嘉扬数位技术开发精英20年来在HR软件平台上的开发智慧，产品中融入了各种人力资源管理的先进理念和众多一流企业人力资源管理的实践经验，是一套先进、全面、专业、细致、安全、稳定的e-HR产品，产品无论从体验性和美观性都有技术的革新，平台功能更强大，也是目前嘉扬在人力资源管理软件市场的主推产品。Kayang Power HR2010产品系列在e-HR业务上遵循专业应用、功能完善、操作简便三大原则，产品系列基于国家区域HR政策差异大和变化大，公司人力资源管理要求高，个性强，变化大，且对系统安全、独立、保密要求高等特性，非常适合于HR的具体实际业务需求和“随需应变”的发展要求。

人力资源管理软件实施支持服务

在以服务为主导思想的全球化企业经营战略中，很多公司将售后服务列为提升竞争力和赢取利润的重要法宝。嘉扬多元化售后服务利润的模式，赢利主要来源有如下图所示的六大部分：

免费维护期服务的客户虽然不收费，但其是潜在客户，是后续收费服务的重要客户来源。目前有90%的客户选择购买年维护服务，同时也提供另一种模式供客户灵活选择，比如客户可以结合自身的技术和项目预算等情况，灵活选择单次维护收费的服务。公司定期组织市场活动，目前还在使用第二阶段产品的客户几乎只占所有维护客户的15%不到，大部分都升级使用第三代或第四代产品。嘉扬有一套有效而严格的项目管理机制，来确保客户平稳度过新旧系统的过渡期；通过一系列的培训协助客户尽快掌握新系统的使用，实现新旧系统的无缝对接。

近几年，嘉扬售后利润的一个重头来源是业务变更服务，众多企业随着自身的逐步壮大和发展，管理模式的调整，业务流程的重新梳理，带来相应HR软件中业务流程的变化，嘉扬为此建立起了一整套业务变更实施的管理流程。嘉扬针对新老客户不定期组织各类免费的培训，不过对于客户因主观因素产生的培训需求，比如因操作者的频繁替换，和系统管理员的开发类培训，则需根据市场行情合理的收费。

未来赢利模式的解析：云端服务+开放平台+多元增值

随着计算机技术的迅猛发展，每十年必将出现具有划时代意义的技术革新，正如我们一路从Windows视窗时代走到互联网时代，又将迈向云服务时代，即进入大数据云计算的互联网时代，“大云互”的发展模式也将势必成为行业的发展趋势。嘉扬与时俱进，紧追时代步伐，制定企业目前用心经营好e-HR产品这一片旧大陆的同时将抢先开拓云服务这一片新大陆的发展战略，规划未来嘉扬的赢利模式以“云端服务+开放平台+多元增值服务模式”为核心。

在现代企业管理中广泛应用的ERP系统，集信息管理和先进管理模式于一身。但目前在发展中遇到两大问题，一是国内ERP系统厂商难以全方位满足用户的需求，有很多厂商可以把ERP系统中的各子模块做得非常专业，比如OA系统、财务系统，供应链系统等，但却没有一家厂商能把ERP系统所有的子模块做得精而全，赢得良好的用户口碑，即使国内比较有代表性的ERP厂商也难以做到这点；国外ERP系统虽说管理理念先进，功能齐全，但进入中国市场则普遍出现水土不服的现象，若要符合中国国情，则必须进行二次开发，但因国外ERP的研发中心都不在中国，因此二次开发难度大，费用昂贵。综合分析了ERP系统市场的诸多问题之后，嘉扬的决策者认为，未来需要做的是在完善自身e-HR产品的云服务的同时，搭建基于云服务的安全集中式的PaaS平台，做为各类ERP细分行业供应商软件的表演舞台，而不是自身再投入大量精力涉足研发ERP其他细分行业的管理软件。

云端服务

2012年嘉扬进一步研制开发出了基于云平台的Power HR SaaS产品。针对e-HR业务研发定制灵活多样的多种嘉扬APP应用，通讯录、人才测评、请假申请等APP，在产品的系统集成平台上进一步开发了SaaS服务产品，其主要以嘉扬的e-HR业务为主。2013年，嘉扬在继续全力推广Power HR SaaS云服务产品。云端服务边际成本低、技术壁垒高，未来收入占比逐年增大，且由于云端服务的最大特征在于统一性，所有数据资源均在后台服务器上运行，所以只要网络顺畅，无论在手机、iPad还是高低端配置电脑，用户都能获取统一的操作体验。同时及时在线的数据更新和处理使得管理层可以第一时间获取最新信息，方便有效判断。云端企业软件在服务器短更新之后，用户可以即刻享受新版本服务。云端服务需要大量数据挖掘和案例分析后可以进入快速增长阶段。

开放平台

嘉扬提供具有特色开放型PaaS平台，集成ERP系统中各行业类的OA系统，CRM系统、财务系统、供应链系统等。在当今盛行的B2B模式下，嘉扬将在云平台中集成各类ERP软件提供专业的云服务，积极拓展外服等客户信任度高和拥有大量可信客户的业务合作伙伴，实现各类APP应用、OA系统，财务系统，CRM系统等各类ERP专业细分行业软件的集成，提供多元化的云服务。

云服务可将ERP产品的行业性和功能性相结合，进行大数据信息和处理集成，为员工提供无处不在的云办公平台，正所谓企业选择了正确的云平台，员工将随时随地的享受到云服务。嘉扬将研发大数据、具有安全性和开放性的PaaS平台，在此平台上只提供专业e-HR业务，ERP系统中其他的业务通过开放性的平台做接口，嘉扬可以和各类专业的ERP系统，比如OA系统、CRM系统所有的供应商都可以做一个标准的接口，这样在这个开放性的云平台上，用户能灵活选择最适合本企业的各类ERP系统，享受到ERP各领域中的专业服务。在PaaS平台上提供私有云和公共云，私有云可以满足用户个性化的需求，公共云则可提供大数据背景下更多的APP应用。在PAAS平台的研发中，寻找国内外知名的软件公司，具有代表性和行业标杆类厂商，定制标准开放型的接口。

多元增值服务模式

嘉扬的多元增值服务包括大数据分析评估、协同办公、智能推荐、APP应用等多元化增值服务模式。以大数据分析为例，结合云服务平台实现了人力资源系统的再造，建立起面向企业的个性化通用人力资源素质模型，建立起丰富的人才评测系统、招聘管理系统、继任与发展系统、形成绩效考核向绩效管理的全方位转变，实现员工从入职、激励、发展、留任到离职的整个生命循环的人才管理咨询及综合辅助决策性管理服务。

以大数据分析评估为例，通过基于关联规则分析和聚类分析的应用，实现通用人力资源素质模型包括企业文化核心价值观、人才价值观，行业特点及业务复杂度，战略绩效导向设计；人才评测系统包括分析判断、情绪控制、抗压能力、责任心等敬业精神、战略理解、协调能力、沟通能力、规划安排等执行力、培养下属、团队建设、任务分配、授权管理等领导才能的设计以支持企业选人、用人、育人、晋升；招聘管理系统包括关注招聘流程再造，吸引、招聘和适职，建立标准化的招聘流程，素质模型和人才评测系统建立等。

此外，与其他各专业的ERP供应商合作，提供诸如OA系统服务，财务系统服务，CRM系统服务等专业服务，在此服务模式下，在PaaS平台上，用户将快乐享受到多家专业公司提供的多元化服务。为了在云服务平台更好的实现多元化服务，嘉扬必须提供公共的商品化程度高的服务，所以嘉扬将和合作伙伴一起共同承担并提供专业的服务。

拓展阅读

2014年10月30日，交大徐汇校区那些写满历史的古老建筑在绵绵秋雨的渲染下，色彩愈加鲜妍明丽；盘旋而落的梧桐树叶更为这个古老的高等学府增添了些许深秋的幽凉沉寂...“第三届海峡两岸赢利模式菁英邀请赛”总决赛便在这历经百年沧桑的巍巍学府中隆重举行。

本次决赛入围小组，是从近百支队伍中，经过多次评比，精心挑选的10支精英团队。嘉扬SKY-HR作为率先入围总决赛的战队，在本次大赛上半场作为压轴团队进行了精彩的演讲和答辩。在20多分钟的演讲和答辩环节，嘉扬以“用户粘性+服务叠加+产品聚合”为主线的赢利模式报告，最终获得二等奖的好成绩。

海峡两岸三地赢利模式菁英邀请赛起始于2010年，每两年举办一次，依次在台北、上海轮流举行。赢利模式邀请赛旨在为两岸三地的菁英提供彼此文化差异的交流以及相互学习借鉴的平台。

博雅汇MBA，专注于北清人等顶级名校MBA提前面试申请，拥有9年的辅导

经验，帮助上千人成功拿到清北人复交等名校预录取资格。