唐朝贞观年间，长安城西的一家磨坊里，有一匹马和一头驴。它们是好朋友，马在外面运输货物，驴在屋里拉磨。贞观三年，这匹马被玄奘大师选中，出发经西域前往印度取经。17年后，这匹马驮着佛经回到长安，它重到磨房去会见驴朋友。老马谈起这次旅行的经历：浩瀚无边的沙漠、高耸入云的山岭、凌峰的冰雪……那种神话般的境界，使驴听了大为惊异，驴惊叹道：你有那么丰富的见闻，那么传奇的经历．我连想都不敢想。

“坦率地讲，”老马说道，“我们走过的路的长度大体是相等的，当我向西域前进的时候，你也一步都没停止，不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所以永远也走不出这个狭隘的天地。”

有相当一部分同学对未来非常迷茫，不清楚自己会什么，不清楚自己要做什么，也不明白自己适合做什么。如果说“优势金字塔模型”解决了同学们的第一个问题。那么本章将会重点解决考生后面两个问题。职业规划是面试必考的核心内容，清晰的职业规划将会让商学院清楚培养你的价值在何处。接下来我们将认识另外一个重要模型——职业规划模型。

345职业规划模型：3问、4步、5分析

其实个人的职业选择往往带有很大的偶然性，可能起初自己也不知道这辈子要做什么，但随着工作实践不断增多，以及对行业的思考和对个人能力的比较和权衡，职业方向就会惭渐明朗。本章将向同学们介绍第二个重要的模型-345职业规划模型，三个数字分别是：3个问题、4个步骤、5大分析。本书后面将陆续用实例来帮助考生掌握这个模型。

　
1．回答3个问题

在确定自己职业规划之前，首先需要对自我有非常清晰的认知，下面建议大家先做一个测试，试着在纸上写出以下三个问题的答案。

(1)我喜欢做什么——兴趣爱好

(2)我能做什么——技能特长

(3)我看重什么——个人价值观

问题1：我喜欢做什么？

该问题主要为了测试个人的职业兴趣倾向，职业兴趣理论主要是由美国著名的职业指

导专家霍兰德提出和发展的。他认为在人的一生中面临许多选择，职业方面的选择是关乎一生幸福的重要内容之一，而其中职业兴趣起到了极为重要的作用。一个人的职业兴趣会极大影响职业的适宜度。当这个人从事的职业与其兴趣相吻合时，就可能在工作时发挥最佳水平，易于做出成就；反之则可能感到极不适应或者毫无兴趣，即使取得一定成绩也难以获得成就感。

香港凤凰卫视著名主持人陈鲁豫也曾说过：“我做事有两个原则：一是做自己喜欢的事；二是做自己擅长的事。电视节目主持人是我既喜欢又擅长的工作……所以我才能做得更好……”可见兴趣对于职业规划的重要性。如果你仍然还是不清楚自己的兴趣所在，这里有一个非常简单的办法就可以得知：假设有100 万的年薪，没有任何的经营压力及生括压力，而且行业可以由你任意挑选，如果是想创业的话则拥有足够的启动资本且无需担心资金风险，那么你最想去哪个行业工作或在哪个行业创业？写下你选择的理由。

问题2：我能做什么？

也许你看完汤姆·克鲁斯的《壮志凌云》后，喜欢驾驶战斗机翱翔的感觉，抑或是在看完世界杯后，对贝克汉姆的贝式弧线和万人欢呼的场面沉醉不已，也可能你刚才写下的正是这样一个梦想和工作。

现实的状况可能会有很大差异，这需要衡量自身所拥有的素质是不是有条件胜任这样的工作。是的，那些工作看起来是那么炫目，但是否自己也能—样做得那么好呢，这需要考虑到个人职业技能，只是喜欢、羡慕、向往还不行，还需要能够胜任、驾驭这项工作。

接下来请将你擅长的技能写出来，然后对比你心仪的这项工作所需要的技能，你是否具有从事这项工作所具备的专业技术、心理素质、身体素质、个人气质、谈吐能力、演讲能力、沟通协调能力、前瞻能力以及资源的配置和整合能力。

此刻，你可能已经在纸上写了很多的优点和技能，现在需要做一个匹配和取舍，结合个人自身的外在条件、身体素质、心理素质、性格等确定最后的方向。你喜欢做的事情不一定适合做，因为可能有其他原因限制你在这方面进一步发展，比如性格、身体素质等。

瑞士精神分析学家荣格提出人的性格分为内向和外向两种类型。其兴趣、关心面向他人或他事倾向者为外向型；将兴趣、关心面向自己倾向者为内向型。属于外向型的人对外界事物表现出关心和兴趣，善于表露自己的情感和行为并乐于与人交往；而属于内向型的人对外界事物缺少关心和兴趣，不善于表露自己的情感和行为而且不乐于与人交往。

外向型性格类型的人，更适合从事能充分发挥自己行动能力积极性井与外界有着广泛接触的职业；内向型性格类型的人，比较适合从事有计划的、稳定的、不需要与人过多交往的职业。

适合外向型性格人的典型职业有：管理人员、律师、政治家、教师、推销员、警察、售货员、记者、人力资源工作者等。

适合内向型性格人的典型职业有：自然科学家、技术人员、艺术家、会计师、一般事务性工作的人员、速记员、打字员、程序设计-员等。

问题3：我最看重什么？

个人的价值观决定职业方向。有的人千方百计要进入事业单位，看重的是稳定；有的人喜欢压力大、薪水高的行业，看重的是挑战和回报；有的人热衷去帮助别人，成就他人，选择NGO组织，特别在目前的中国，价值观在很大程度上影响着人们的行业选择。越来越多的人注重安定，这就能解释为什么每年公务员考试、国内此火爆。回答完这三个同题，并根据以上的回答进行整理，得知你的兴趣、技能、匹配、价值观，作为接下来职业规划的基础。

2．4步规划职业

第1步：确定行业

MBA考生一般都有三年以上的工作经验，这基本能为大部分同学在行业方向上定下基调，但对于那些即将考虑转换行业的同学来说．则需要根据前面的分析来确定自己最具优势的行业。建议在选择行业时尽量靠近自身熟悉的具有个人优势的行业。

第2步：确定企业性质

在很多行业都有外企、国企、民企的分别，如银行业里有国有银行与商业银行的区别，每个人的个性、特质、价值观都有所区别，因此在企业选择过程中所考虑的角度有所不同。外资企业具有较成熟的管理模式和流程，但是也存在着东西方文化和理念的冲突和差异；国企相对稳定，工作压力较小，但缺点是效率较低，内耗比较严重，而且讲究论资排辈，内部关系千丝万缕，年轻人很难在短时间内实现自己的想法，也不容易短时间内获得一个满意的职位；民企内部关系简单，以实力和业绩来进行竞争上岗，对年轻人的成长锻炼很快，但缺点是压力较大，内部管理不规范。

第3步：选定岗位方向

在企业里有不同的岗位，前几年的工作经验可能让你已经熟悉了某些岗位的性质，比如技术、营销、运营、人力资源、行政、物流等，这里每个人可以选择自己最得心应手的岗位，或是最中意的、即将想转入的岗位。切忌毫无目标地随意选择岗位，不可以人云亦云，适合自己兴趣和优势的岗位才对你发展有好处。

第4步：确定近期5年内、长期10年的规划

确定前面三步以后，在此基础上着手规划未来发展目标，比如近五年要在目标行业里晋升到什么职位，对公司做出怎样的贡献，对行业有什么样的深度认识和思考等。

对于近期目标，以可操作性和现实性为主，结合前面的“优势金字塔模型”分析结果，对自己的近期目标尽量考虑到可实现性，尽量避免犯假、大、空的错误。而远期目标则可稍微大胆一点，给自己的梦想增加—些激情，对于自己以后十年的状态要有一定的信心。不要低估这十年，只要愿意朝着梦想坚持和努力就一定会有所收获。网络上曾有人做过一个统计：1998年，马化腾在深圳创建腾讯；1998年，史玉拄开始销售脑白金；1999年，丁磊创办网易；1999 年，陈天桥创办盛大网络；1999年，马云注册阿里巴巴；1999年，李彦宏回国创办百度搜索。十年以后，他们都成为千万年轻创业者的偶像，在这个经济和商业如此发达的年代里，神话一直在出现，谁敢说你肯定不是下一个传奇？但是梦想不是空想，切忌天马行空胡思乱想，长期规划也需要根据，具体要根据个人优势进行分析。

3．思考5个问题

完成上述分析步骤后，基本确定了个人的职业方向和目标，那么如何实现这些目标，还存在哪些困难，需要如何去努力，考生就自然会需要对如下五大问题进行深度思考：

　　(1)实现愿望需要什么样的素质和条件？

　　(2)现在具备的资源和条件是什么？

　　(3)两者的差距在什么地方？

　　(4)外界有哪些可以借助和整合的资源？

　　(5)我该怎么做？

　　这里不对以上问题做详细分析，我们将在北大、清华申请真实案例中对这些问题进行深度的剖析。

4．创业者的职业规划

创业总是一个激动人心的话题，如马云、李彦宏、马化腾、丁磊等一大批青年才俊的创业传奇故事不断激荡着年轻人的血液。的确，中国有着最大的消费市场和越来越开放的商业环境，创业的神话随时都在上演，但同时也面临着取舍。冯仑曾说：“一旦确定要走上创业的路，必须做好牺牲的准备。你得牺牲房子，钱都用到创业上了；你得牺牲稳定的生活，创业有风险，没有百分百的成功；你得牺牲跟家人一起相处的时问。”人们很多时候只看到创业成功者的辉煌，却不知道还有成千上万的创业者倒在半路上。这里并非讨论如何去创业，而是从创业者如何规划职业、如何准备面试的角度去谈论创业。

在创业考生中，基本上分为已创业、近期创业、远期创业三类，对于第一类考生来说，职业规划、材料撰写相对比较简单，因为真实的企业和产品都已经存在，只需要将公司目前的业务范围、盈利模式、营业收入、财务状况、人力资源以及下一步打算等描述清楚即可。下而将重点分析后两类考生，即近期计划创业、远期计划创业的考生如何撰写材料、准备面试。近期创业者的创业方案应该具有可操作性，也就是说，提出的创业计划应该在目前的政策、市场、团队、技术条件下具有可操作性。也就是说该项目可以立刻开始实施，否则，规划就变得毫无意义了。

对于远期创业者来说，可以对十年或更远之后的创业计划稍微大胆一点，因为十年后技术和市场都会有巨大的变化，包括个人能力、资源、经济也会发生巨大的变化，但也切忌高得完全脱离实际，那就不是梦想而是空想。

下面是一个北大考生的真实案例，该考生近期即将创业，但是对于创业方面还存在着困惑，即将创业的考生不妨借鉴以下分析过程。

案例8：陈亚丽目前在一零国企里从事采购的业务，她计划在近期开始创业。她告诉我，经过一番调查感觉非常沮丧，她发现如今要创业做件别人没有做过的事情实在太难了，现在什么行业都有人涉足了，感觉创业缺乏好点子。

显然她的理解有所偏差，创业不等于一定要创新，创业并非只做别人没有做过的事情，她跟很多创业者一样，误以为创业一定就是创新，事实上并非如此。创业和创新是两个不同的概念，像百度、腾讯、淘宝等在国内具有开创性的创业项目毕竟只是少数。况且在百度之前国外也已有；QQ诞生之前国外已有 ICQ，淘宝上线前早就有易趣了：京东商城的模式国外早就存在，但是依然不会阻碍他们成为成功的创业者。

我给了她一些建设：虽然创业对做什么行业并没有限制，但选择一个完全陌生的行业极具风险，初期时的资金、经验、人员相对薄弱，选择一个自己熟悉和擅长的行业可以最大限度地降低经营风险。随后，我帮助她一起利用“优势金字塔模型”分析她个人以及团队人员的优势，经过不断的交流、整合，我们发现，她团队的五个人中有四个都从事采购，对某两个行业的材料采购非常熟悉，另外一个具有丰富的储售经验，沟通能力特别强。

有鉴于此，我建议在创业初期资金和人力有限的情况下，不要轻易尝试陌生的行业。每个行业都有自己的规则，陌生的创业者往往不熟悉其运行规则，不但不能赚到期望的利润，而且还可能会交一笔高昂的学费。原因在于行业规则仅仅站在外围看是永远看不清楚的，只有进入这个行业参与实际经营的时候，才能深刻体会。

根据对她们团队具备的优势的分析，我们开始逐渐发现一些商机：由于许多制造型企业在生产中需要各式各样的配件、材料以及相关的设备，不少的配件和设备比较冷门，若每个企业单独购买，就会因数量较少而价格高。而有些材料因为品类繁多，企业若要备货则会大量占用资金，很多企业的采购员常因为经验不够，对材料真假难辨而购入次品，最后造成产品的严重质量问题。这里还有一个所有企业都无法回避的采购人员“回扣”问题，一直让企业管理者头疼，虽然看起来回扣是卖方支付给采购人员的，但羊毛出在羊身上，这笔钱到最后其实是由采购单位简介支付的。就目前采说，企业的管理者不可能每单采购都去亲力亲为，因此妄想完全杜绝采购回扣非常困难。

这就是商机，创业的思路慢慢浮出水面，她们团队开始计划要成立一个“采购外包”的公司，帮助目标企业采购材料、配件或半成品，通过数量的优势在上游材料生产企业获得话语权，帮助企业快速购买到货真价实的材料和配件。直接和企业签订代购合同，通过与物流企业合作，将材料运到企业所在地，可以帮助企业解决目前面临的许多问题。想法固然不错，但还需要做很多实际工作，陈亚丽的团队日前需要思考清楚以下问题，同时这也是所有创业者应该思考的问题。

　　1．你有怎样的团队？

　　2．你的产品定位和盈利模式是什么？

　　3．行业目前处于什么状况？市场容量如何？

　　4．你有什么资源？还缺什么资源？

　　5．近期和远期规划如何？

她们的创业团队接下来开始讨论这些问题，思路渐渐清晰起来，对于创业的信心也开始增长，一周后她用自己的调查给出问题的答案。（已作简化处理）

问题1：她们团队对采购行业的流程、上游的资源都非常熟悉，每个人都至少有5年、最长是12年的采购行业经验，而且她们四个人都集中在两个行业里，另外一个成员擅长营销和渠道建设，五个人性格互补，且目标一致、价值现相同。

问题2：公司产品是“采购外包”平台，主要为珠三角的中心企业采购原料，该采购平台集中采购需求，通过集中数量取得价格话语权，然后与物流公司合作运送到目标公司，加入到平台的企业每年缴纳固定的年费和采购手续费，经过规模化采购，以确保货真价实，为企业降低原料成本。陈亚丽计划首先从最擅长的两个行业开始，组建起一个采购专家队伍，帮助客户企业采购需要的货物并送到企业指定的区域，在两个行业模式发展成熟以后，再向其他行业扩充。

问题3：目前国内还没有出现这种模式，这对于她们来说是个机会也是个挑战，据她们初步测算，就目前自身熟悉的两个行业，国内市场利润容量应该是接近10亿元。

问题4：陈亚丽的团队手中有部分上游生产企业的客户资源，而且他们对采购流程非常熟悉，启动运营资金也已经得到解央。目前最缺的是客户，需要一定数量的客户加入进来才能形成规模采购优势，所幸她们所接触的公司领导都非常肯定这种模式，认为这种模式既省心又能降低成本，承诺将本公司采购业务外包给她们的团队，并且答应帮助她们推荐其他公司客户。

问题5：但对于所有初创的小企业来说，初期的经营目标只有一个，那就是生存，想办法做到利润为正。她们计划未来如果会员单位数量能扩大到一定数量，将设立一系列的员服务制度；建立完善的互联网采购平台，企业在网上即可下单，建立材料采购行业的B2B平台；对上游的单位建立诚信档案，只将那些诚实守信的材料企业列入采购名单中，拒绝采购那些不诚信的材料生产企业，逐渐打造一个稳定、标准的采购平台。

如果能对项目仔细分析，创业者的材料撰写也变得相对容易了。其实撰写材料是在检验商业划是否合理，让考生能系统地对自己的创业项目深入思考。

上面是一个近期创业者的案例，那么对于有远期创业计划的年轻人呢，他们那些绚烂的创意、绽放的思想和看起来有些遥远的梦想应该如何去实现呢？相信那些激情一旦在思维里生根发芽，即会产生强劲的内驱力。也许在将来的某一天，有了合适的土壤便会迅速地开花结果，变成现实。

下而再来分析一个远期创业者的案例：

案例9：乔雨蔚是清华MBA 2011级考生，她在汽车行业已经工作了将近十年，主要工作是汽车设计，她的远期职业规划是十年后实现自己的梦想—一为众多爱美的女士设计出一款女性专用

车。

我对这个创业项目非常感兴趣，这是一个不惜的创意，目前市场上还没-有一款专门为女士生产的汽车。行业惯用的做法仅仅是用不同的颜色去取悦女性，比如将外漆换成粉色，或是增加一些比较女性化的内饰品而己。而她心目中的女性汽车是一款现代化的汽车，具有普通汽车都具备的质量和性能。重要的是这款车并不仅是实现外观的女性化，而是在诸多方面考虑女性的需求。比如车体内微型化妆台、冷冻化妆品设备、美发设施、女式包放置区、紧急避让方式，以及方便面膜特色座椅设计等诸多以女性为中心的设计元素。

在我的建议下，乔雨蔚给自己心目中的未来女性汽车设计了20多张概念图，外形非常漂亮，立刻获得在场的其他女同学的青睬。如果再加上相关的内部设计，女孩子们无不满怀期待。不管十年以后汽车市场会发展成什么样，细分市场的产品一定会受到欢迎。差异化的产品重点在于选择的细分客户群体，只要找到顾客的需求，一定会有市场前景。

最后，我给她提出了一个面试官肯定会问到的问题：在中国家庭里，女士开男性化的车是没有问题的，但是如果让一个男士开女性化的汽车，大多数男士应该都不大愿意．所以一个家庭在买车的时候可能全权衡这些。乔雨蔚一时无法回答，我继续引导她应该从中国人的生活水平的提升、女性经济和地位的提升角度来思考。目前很多都市女白领都拥有独立的经济能力，也就是说女性有能力拥有属于自己的汽车；而经济的独立也会带来人格的独立，她们渴望拥有自己的车而不是开男性的车，但市场上几乎没有一款专为女性设计的汽车。乔雨蔚相信，等这款车设计出来，无论是外形还是功能，一定会受到女性的青睐。

乔雨蔚对于未来十年甚至更远的梦想美好而温馨，看看这样执着的女孩子，谁又能敢说她一定不会成功呢？也许中国不缺少创业家，但缺少梦想家。梦想不是空想，乔雨蔚对于未来的梦想是建立在自己过硬的专业知识、行业经验和坚持不懈的精神上的。