2019年10月26-27日，在上海交大安泰EMBA的“百家争鸣”课程中，上海交通大学安泰经济与管理学院教授何帆讲授了《博弈论》课程。前期，我们为大家梳理了前两部分内容“从博弈论角度看商业”、“博弈论在组织管理之中的用武之地”。今天，小E继续为大家梳理何帆老师课堂精华，聚焦“如何赢得别人的信任”。

阅读前，先思考：

如何取得别人的信任？

如何改变别人的行为？

如何制定你的博弈策略？

今天，我们课程的主题是“在不同场合下，采用不同的博弈策略”。我想先给大家提个醒：大家除了学博弈论，还要再学一下行为经济学。

为什么呢？博弈论和微观经济学在方法论层面是一以贯之的。但行为经济学相对于主流经济学来讲，基本上是在闹革命。

微观经济学研究人在约束条件下，以目标为效用函数，求效用函数的最大化。或者研究企业在约束条件下，求收益的最大化或成本的最小化。

博弈论是在传统微观经济学的基础上同时考虑别人的行为——你要既解出对你最优的解，又要解出对别人最优的解，实际是一个反应函数。

而行为经济学告诉你，人的行为根本就不是理性的，你有很多认知上的错误。

博弈论中，你和别人的行为都能算出来，但行为经济学认为不是这样。

你赚到100亿时的喜悦感，和你刚有1个亿时的喜悦感是不一样的。同样，当你亏损的时候，亏1个亿和亏了50个亿的感觉也不一样。

我们的很多认知是长期演化的结果，只是自己无法察觉。推荐大家读一下卡尼曼的《思考快与慢》，读了之后你会知道自己可能会有哪些心理误区。

我经常和学生说，所有能够教会我们谦卑的学问都是好学问。行为经济学非常符合我的标准。

博弈论有时会让你觉得比别人聪明，但行为经济学一定会让你觉得自己比想象的更傻，这样你在做每一件事情时就会特别谨慎。

策略性行为：承诺和威胁

博弈论假设人是不会犯错的，因为人是理性的。但博弈论同样会告诉你，除了考虑自己怎么做，也要考虑如何改变别人，让他跟我一起来做。

在你公布自己的主意之前，你要先想一想别人会怎么反应。

你可能觉得给大家多发奖金是好事，但你可能没有考虑对激励机制的影响，到最后好心办了错事

我们已经经历了无数个上有政策下有对策的例子，政策的初衷都是好的，执行的时候都会走样。

任何一个决策出台之前，一定要去考虑别人的对策，直到你能明确地把他的反应用函数写出来。

千变万化的博弈策略，归纳起来无非两种：

第一种是承诺，我告诉你我会干什么。空口无凭，可以有一套机制让你相信我。

第二种是威胁，如果你要干什么，我就干什么。同样威胁也不能空口无凭。

这就涉及到了可信度问题，无论是承诺还是威胁，都要先看一看你的可信度到底有多大。

策略行为的可置信度

1.语言可信，还是行动可信？

你可能会觉得行动更可信，其实通过语言的沟通、交流，很多时候也能带来信誉度，尤其是通过讲故事的方式，人是特别相信故事的。

2.理性可信，还是非理性可信？

这点取决于你做出的威胁是什么，有时候非理性可能是理性的伪装。

比如相声里，一个酒鬼躺在地上不起来，来了一辆自行车，他没反应；来了一辆小汽车，他没反应；来了一辆消防车，他就爬起来了。所以酒鬼到底醉没醉，一定程度是能测试出来的。

经过这些年的观察，我发现，大国基本上是非理性的，小国则是非常理性的。

因为对小国来说，它的犯错空间非常的小。如果小国表现得蛮横无理，其实是经过认真计算的，该蛮横的时候就蛮横，该让步的时候就让步。一招棋走错，代价非常大，小国不敢犯致命的错误。

犯错最多的是美国，因为它的犯错空间太大。

所以很多非理性其实是理性的伪装，目的是为了增加威胁的可信度。

3.提高透明度，是否能增加可信度？

在博弈论里，并不是信息越多，优势越大。有时候一个人的无知，是上帝对他的祝福，知道得越多越痛苦。

当信息完全透明时，是不是这个世界上从此没有猜疑和算计呢？很难。

你能看到行为，不一定能看到动机。你看到了所有的信息，也未必能够判断出来一个人到底是怎么想的。信息越多，你会越陷在信息的海洋里。

未来的人工智能、人脸识别，确实能把所有的信息全部搜集起来，但这就能知道你要干什么，或者知道你心里想什么吗？

所以，无法用信息透明度的提高来增加可信度，关键在于机制设计得是否巧妙。

 如何建立信任度？

1.建立信誉，除了说，还得有所表示。

只靠说话是很廉价的。以戒烟为例，为了增加信誉度，你可以在公开场合表示自己要戒烟。这样下回你再抽烟，大家会笑话你。

你还可以设立一个机制：以后谁要看见我抽烟，我奖他100块钱。

这样不仅建立了可信度，还会让你有意识地避免不要损失这100块钱，而且，建立了一种激励机制，你身边的朋友都会积极踊跃地监督你。

博弈论里有很多情况，你看起来是在做一件事情，其实你是在避免这件事情的发生。

2.写下合同。

合同是为了更好地去追溯，为了明确各方责任，降低执行成本，这样可信度就能提高。

3.付出成本。

信任是要花成本建立起来的，包括时间成本和金钱成本。

比如办婚礼，花了这么多的时间和金钱，请了那么多亲戚朋友，如果双方再反悔，沉默成本就会很高。

这就是用增加成本的方式在建立信用。成本付出得越多，大家越相信你。

4.切断沟通。

一旦进入沟通状态，很容易无法控制谈判的局势。

比如，有时候你与其亲自跟别人谈判，不如派下属、秘书去跟别人谈，一定程度上切断沟通。

切断沟通是通过改变自己的行为来倒逼、改变别人的行为。这时是把责任推给对方，让他来做选择。减少自己灵活决策的机会，反而使得自己的优势提高。把自己的手绑起来，反而获得更多的自由。

大家要善于用制度、规则来约束自己。

我当年编辑学术杂志，为了树立信誉，我们希望杂志上没有任何关系稿。那如何保证不发关系稿呢？

有一种方法是双向匿名审稿，审稿人和作者都是匿名，使大家相信不会有关系稿的存在。

另一种办法是依靠科技的力量，让机器来审。

更好的办法是把发稿权放在一个人手里，这样，只要杂志上有一篇关系稿，肯定是那个人的问题。

通过主动约束自己的行为去改变了别人的行为，反而比你自己什么主动权都要，什么选择权都有，效果会更好。

5.破釜沉舟。

破釜沉舟就是不给自己留退路。

韩信把桥烧了、粮烧了，只有一条路了，会因为害怕和恐惧而焕发新的动力。所以横的怕愣的，愣的怕不要命的。通过减少了自己的退路，反而能提升整体士气，最终改变整个战局。

所有的策略都有反策略。兵法里还有一句：围城必缺。围城时要留一个缺口，对方想着还能逃跑，就没有斗志了。

所以，有时你给别人增加选择的机会，其实是在削弱他。你约束自己的行为，是在增加自己的能力。

6.通过团队合作，建立可信度。

不是一个人说了算，而是集体领导制，可以通过团队的合作，传递信任的信号。

7.通过雇佣谈判代理人。

代理人模式看起来好像信息传递得更慢，决策的自主性在降低，但其实你的迂回空间会更大。就像国家间领导人会谈，为什么要带翻译呢，就是给自己一个回旋的余地。

通过改变支付，改变交易结果

1.杜勒斯战略

杜勒斯是原美国国务卿，杜勒斯战略指的是迅速把事情推到战争的边缘，迫使敌人回到谈判桌上。

一开始就改变自己的支付，让后果超出控制，以此为要挟，来换取更多。但这一招容易出问题，就是会不知道边缘在哪里，容易失控。

2.腊肠战略

杜勒斯战略是把小的支付突然放大，腊肠战略是相反的，把大的支付切得很小。如果一下子跟别人谈很大的，别人不干，就可以尝试像切腊肠一样一点一点来。

阿拉伯有个故事：一个阿拉伯人住在帐篷里，晚上来了一匹骆驼，骆驼对阿拉伯人说，外面太冷了，我要冻死了，能不能让我把头伸进来？阿拉伯人允许了。

骆驼又说，我前面的腿特别冷，能不能让我把前面的腿放进来？

最后骆驼待在帐篷里面，阿拉伯人被挤出去了，这就是腊肠战略。

这时候的反策略是什么？当你看到有蛛丝马迹的时候，先去制定规则和策略。能不能切得再小，由这个规则来决定。

3.通过关联议题，来创造重复博弈的机会

重复博弈比一次博弈更能激励大家的合作。

通过把一个大的项目分成很多小项目，把大合同分成小合同，我们可以增加和对方建立联系的次数。

总结一下，无论是增加可信度，通过绑住自己的手获得更多的自由，或者是改变你的支付值，我们讲的都是策略，而任何一种策略的背后都会有一个反策略。

我们要记住，策略的核心就是如何通过你的行为，改变别人的行为。

拓展阅读

2019 EMBA 新版课程体系简介

        改革开放四十年以来，中国经济发展取得了举世瞩目的成就。然则站在当下的时代向前看，全球政治经济环境愈加变幻莫测，国内市场日趋成熟和饱和，国际市场充斥着各种变革和挑战。只有抓住机遇，自我赋能，锐意创新，建立长期可持续成长的新驱动力，才能推动中国经济及中国企业百尺竿头更进一步。而商学院教育则肩负着扎根中国管理实践，完善世界管理理论，推动社会经济发展的使命。

       上海交通大学安泰EMBA以培养创新领导力为主线，依托百年交大的厚重积淀，因应环境变化，革新课程体系。宏观经济、商业决策、管理实务、交大特色、国际课程和百家争鸣等模块，既层层推进，又纵横交错，相辅相成。其中交大特色模块包含三大整合项目、六+：“创新+，互联网+，金融+，人文+，智能+，行业+”。同时，匠心独具地延展出体现大学多学科融合优势的“百家争鸣模块”。通过独具特色的课程，大师级的教授，为学员重构面向未来的知识图谱、商业智慧和思想维度。

博雅汇MBA，专注于北清人等顶级名校MBA提前面试申请，拥有9年的辅导