菲利普·科特勒说：“赢利是企业存在的理由和本质的价值所在。没有这一点，企业将不能被称之为企业。”交大安泰EMBA自2002年推出特色的“公司赢利模式大赛”以来，已成功举办了28届，涌现出许多杰出案例，更有诸多案例直接产业化，或获得注资、或最终上市。在此赛事的启发下，为加深两岸EMBA学生的了解，2010年大赛成功升级为海峡两岸共同举办的盛事，每两年举办一届。

每个人都想做百年企业，在2018年我们迎来了学院的百年。由交大安泰经管学院党委书记、EMBA课程教授余明阳等著《赢利模式：企业战略的原点》一书，对大赛涌现出来“十大经典案例”进行再次梳理，也是对百年院庆的献礼。接下来，我们将推出基于本书的十大案例导读，以希让读者们获得启示、引发思考；让创业者们踵事增华、发扬光大。

企业介绍

南通富美服饰有限公司（简称富美）成立于 1996 年，是一家集设计、生产、销售于一体的帽饰企业，目前下辖 8 家公司，现有员工1200余人，产品销往国内外，其品牌公司上海帽饰汇服饰有限公司在北京、上海、天津、杭州等成立多家分店，网络品牌公司动感帽饰自2013 年的双十一销量全国第一后，并连续多年保持全网帽饰类销售最前列。公司通过ISO9001 质量管理体系、ISO14001 环境管理体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系、WRAP 社会责任体系，获得了江苏省五星级数字企业、江苏省工业设计示范企业等荣誉，并成立了中国服装协会帽饰研发中心和JEFFSUN 帽饰博物馆。 

自主创业 22年来，主营帽饰的南通富美服饰公司，在应对 2008年国际金融危机时，把创新驱动，研发引领作为公司的发展战略，把提高产品自主设计贡献率和品牌贡献率作为发展目标，通过多年努力，从一家生产型外贸型企业转型为创新型企业，外贸、内销、品牌、电商四轮驱动，一跃成为中国帽饰行业的领头羊。2009年，中国服装协会批文决定将中国帽饰研发中心落户富美公司。10年来，中国帽饰研发中心从观念、人才、品牌、文化及网络平台五个方面着手，不断夯实基础提升研发中心的能力和影响力，研发中心如今已经成为中国帽饰行业的公共平台，并引起了世界知名帽饰杂志 The Hat Magazine 的高度关注，用多个版面进行了推介。2013 年 3 月，第九届中国服装年度品牌大奖颁奖大会上，富美公司自主品牌帽仕汇荣获服饰大奖，斩获这项被号称“中国服装奥斯卡金奖”的荣誉，在中国帽饰行业是首家，在南通服装行业也是第一个。2017 年，富美公司获得“中国小而美企业”称号，2018 年，富美获“中国造·隐形冠军”称号。这些荣誉充分肯定了富美公司在帽饰行业的领头地位。

赢利模式创新

富美在自身不断发展壮大的基础上，着力研究客户、研究产品、研究市场；在互联网迅速发展的时代，果断成立动感帽饰，并顺应电商发展之大势，不断完善自身配置、满足客户需求。回过头来，不难发现，富美走的是一条从“做事”到“做市”，再到“做势”之路，这是一条不断优化赢利模式的企业健康发展之路。

知名品牌贴牌产品

富美给KARL LAGERFELD、ARMANI JEANS、OMMY HILFIGER，G-STAR RAW，CK（CalvinKlein）等品牌做贴牌产品。

该业务的赢利模式要素总结如下：

·价值主张：保证质量、重视细节

·目标顾客：国内国际知名品牌

·核心资源：生产能力、技术工艺

·业务流程：接受订单——完成订单——交付

·重要合作：知名品牌等 

·收入和成本结构：主要收入来自于帽子生产

·产品定价方式：协商定价

动感网售品牌

南通动感服饰在线商务有限公司业务的赢利模式要素总结如下：

·定位：专业的帽子服饰销售网站、最大的帽饰网络销售平台

·价值观：服务，学习，责任心，创新力，执行力

·客户群：天真浪漫的孩子（BOBYKIDS)、大众轻时尚（FANCET)、优雅知性的白领（SIGGI)、儒雅的长者（冠之缘）、户外运动（TOPEX）男女老少（外贸系列）

·特色服务：代客设计，量身定做

·资源：ISO9001-2000 质量认证，8 名专业的设计师队伍，70 名丰富的帽饰运营团队，5600 ㎡的物流仓库，700 ㎡展示空间（总部），80000 顶（常年现货），20 款/周的新款推出。 

·业务流程：网售 

·重要合作平台 ：

国内：主流平台全覆盖；

国际：速卖通、国际亚马逊美国站、英国站、日本、德国、法国.....外加国外自有独 立平台，多品牌多平台国际一体化战略

·收入和成本结构：主要收入来自于帽子销售

·产品定价方式：动感自主定价

动感代运营帽仕汇中高端品牌

帽仕汇线下有 hatters、jeffsun、keyone、chicmax等品牌，专业打造男女礼帽、运动帽、头饰、贝雷帽等各种帽饰，这些帽子也出现在时尚芭莎、surface 等一线时尚杂志中。HATTERS’HUB 帽仕汇不单致力打造帽饰品牌的航母，更是致力成为整合全球帽饰资源，分享经验，结交朋友的纽带，为广大爱帽人士提供因帽而结缘的平台。 

该业务的赢利模式要素总结如下：

·价值主张：独特、个性、时尚、高端优雅

·目标顾客：帽子爱好者，中高端客户

·核心资源：知名设计师，全球高端原辅料，极致的细节处理

·业务流程：设计 → 生产 →上线 → 售卖

·重要合作：电子商务网站、实体店加盟等

·收入和成本结构：收入——成本——平台费用 ——广告——邮费

·产品定价方式：自主定价 

赢利模式创新规律及启示

以人为本

所谓以人为本，就是要尊重人，关爱人，重视人的作用，把人作为企业、社会发展的根本。公司领导及员工有义务、有责任，使工作成为愉快的经历，提倡开心愉快地生活和工作。

理念创新

一是产品创新。设计人员走出去了解国际流行趋势，以国内外博物馆、美术馆为首选学习场所，展会为第二选择，第三才是时尚店铺，并对辅料及帽子市场进行分析，结合流行元素及自身的专业知识，为新老客户推出吸引眼球的款式。二是价值观。富美公司的价值观是：激情、诚信、敬业、人本、高效。结合各自的工作岗位，总结出该做什么，不该做什么，让员工明白什么是公司倡导的，什么是公司反对的。三是客户培训和考评。录制中、英、日文版 DVD，并且要求国外客户的设计人员、业务人员认真学习理解。每年年底，公司都要对部分客户作些考评，对“没有价值的客户”进行淘汰。

模式创新

由于坚持不懈地开拓创新，打造自己的品牌，拓展市场渠道，富美公司近几年的营业额呈健康持续增长的趋势。南通富美公司拥有的品牌，已完成全球注册；“南通动感服饰在线商务有限公司”网络销售情况良好，取得了一定的成绩；早在 2009 年，公司就获得中国服装协会授权，成立“中国服装协会帽饰研发中心”，为帽饰品牌创立和发展提供强有力的支持。

拓展阅读

一个来自江苏的男人花了 22 年时间把自己对帽子的热爱转化成事业，如今一年拥有将近 4.5亿人民币的收入。他甚至开了家帽子博物馆，旨在展示头饰的历史并由此在中国孕育帽子文化。经营这样一家帽子公司到底有多难？为什么这个男人能脱颖而出？

在漫长的历史发展中，冠帽一直是中华服饰文明的重要组成部分。2014年一座以帽饰为主题的民间博物馆在港闸区开馆。走进港闸区永和路 490 号，设在南通富美服饰有限公司内的中国国际帽饰艺术中心，又名 JEEFSUN 帽饰博物馆。从年代最久远的辽代高翅铜鎏金女冠，到清代的银点翠七凤冠，再到现当代设计名家的经典之作；从巴拿马草帽到印第安鹰羽帽，再到中国少数民族的各种帽饰……350 平方米的博物馆里，来自不同国家、不同时代的 600 余件帽饰藏品静静地诉说着一段往事。

交大安泰 EMBA2013 秋 3 班校友孙建华便是这座博物馆的主人，也是南通富美服饰有限公司的创始人。如今，这家公司生产的帽饰大多远销海外，在中国也有多家门店，出售其设计团队的所有作品。

“大学毕业后，我就跟着几个师傅学做帽子。”孙对帽子的兴趣可以追溯至 25 年前，也就是他大学毕业后。由于责任心强，孙做的帽子屡屡受到师傅们的鼓励；而这又促使孙更加努力。慢慢地，孙建华对这个行业产生了感情。

在中国，很少有人像孙建华这样如此热衷于帽饰。不过，除了兴趣，对市场前景的判断，也是促使投他身其中的原因之一。据他估算，目前中国帽饰市场的全年价值为 200 亿元，分别只有日本和美国市场的 1/6 和 1/8。“中国的人口相当于欧美日韩和加拿大的总和，而我们现在的主要市场就在这些国家，所以，未来的中国市场应该会非常大。”

大学毕业后，孙建华在一家国营外贸公司的销售部做了 8 年，主要负责海外客户。他说， 当时自己有特别多的想法，可是公司老总并不能一切都按自己的意图发展。最后，他决定自己创业。1996 年，孙建华辞去国营单位的工作，创立了自己的公司，承接海外的帽饰订单，然后寻找本地厂家进行生产。 

由于这些工厂只为帽饰设计公司代工生产，因此利润率非常低。更重要的是，孙建华很快发现，在满足客户要求方面，这些工厂通常都存在很大的问题。痛定思痛，孙建华决定自己创办工厂，却不料，这一举奠定了日后的快速发展。

为了获取产品在市场上的竞争力，孙建华决定采取“差异化策略”。在他看来，大批 OEM 企业倒闭的原因在于没有利润；而没有利润的原因则在于卖不出高价；卖不出高价的原因又在于客户在比价。“因为产品没有差别，客户才会比价。所以，我觉得创新差异化非常重要。”

2005年，孙建华的团队开始设计帽饰，他们会向国外客户展示自己的设计。如果客户喜欢，孙建华就可以获得订单。换言之，孙建华的公司不再是简单的代工工厂，而成为原始设计制造商ODM。“做研发成本很高，也容易被模仿，但自主研发总能快人一步。”王德强是帽饰行业的另一翘楚，也是孙建华的老朋友，自称“帽子王”。他力挺孙建华这一在当时绝对非常具有前瞻性的举动。

拥有自主研发能力意味着孙建华可以提高价格。与此同时，公司并未放弃 OEM 业务。启动 ODM 业务 4 年后，孙建华再次出击，推出自有品牌——2010 年，礼帽品牌 Jeffsun 和面向年轻人的品牌 Hatters 正式诞生。

对孙建华及其团队而言 ，品牌建设虽是全新的领域，但也是增强公司竞争力的必然之举。“我必须要考虑新的盈利增长点在哪里，如何增加附加值，同时，如何降低成本。”孙建华说，国外的知识产权保护要好于中国，他们有品牌意识。“未来要建立自己的核心竞争力，一方面是品牌，一方面是知识产权。”

“我想拍一些有关帽子文化的微电影。”帽子博物馆的成功，让孙建华有了更多想法，“譬如羊毛的帽子，可以从剪羊毛拍起，而全棉的帽子，可以从种子发芽拍起。”孙建华不断地构思着这些微电影。在他看来，这是非常重要的一件事请——推动中国帽饰文化的发展，让更多的中国人了解帽饰。

经验，帮助上千人成功拿到清北人复交等名校预录取资格。