菲利普·科特勒说：“赢利是企业存在的理由和本质的价值所在。没有这一点，企业将不能被称之为企业。”交大安泰EMBA自2002年推出特色的“公司赢利模式大赛”以来，已成功举办了28届，涌现出许多杰出案例，更有诸多案例直接产业化，或获得注资、或最终上市。在此赛事的启发下，为加深两岸EMBA学生的了解，2010年大赛成功升级为海峡两岸共同举办的盛事，每两年举办一届。

每个人都想做百年企业，在2018年我们迎来了学院的百年。由交大安泰经管学院党委书记、EMBA课程教授余明阳等著《赢利模式：企业战略的原点》一书，对大赛涌现出来“十大经典案例”进行再次梳理，也是对百年院庆的献礼。接下来，我们将推出基于本书的十大案例导读，以希让读者们获得启示、引发思考；让创业者们踵事增华、发扬光大。

企业介绍

2005年6月，交大安泰EMBA2003秋2班校友三人：何文意、李松棠，粟元生，跟大庆石油公司联合成立了大庆油田废水研究项目部。这其实是安洁士石油技术（上海）有限公司（以下简称“安洁士”）的前身。2008年底李松棠将技术难题大体攻克，三人觉得这事情可以做，于2009年3月成立了安洁士。

安吉士作为一家专业开发油田环保产品并提供技术服务的中外合资企业，业务涵盖油田各类型的污水处理，专注于油田废弃钻井液、井下作业废水和三次采油污水处理。拥有对各类型污水处理的专项技术和成套设备，拥有自主知识产权，形成了以方案设计、工程和设备安装调试和污水处理整体解决方案等技术服务的一站式服务能力。作为石油环保领域极具竞争力的高新技术企业，安洁士，正逐步成为国有油田服务的中坚力量。

赢利模式创新

任何企业都是价值创造主体，对于具有多个事业部的多元化企业而言，其赢利模式应从不同事业部业务的收入结构和成本结构角度进行分析。由于收入主要来源于目标客户对产品服务的价值主张进行付费，成本则是由企业提供产品服务时所必须的资源和业务导致，因此完整的赢利模式创新分析应从以下要素进行总结：目标顾客、价值主张、核心资源、业务流程、重要合作、收入结构（含定价方式）、成本结构。

为了最大程度上还原安洁士真实的赢利模式创新实践的具体动因、过程、结果，并清晰地展示安洁士不同业务的创新模式，给不同的企业以借鉴，本节的分析思路是通过安洁士提供的产品和服务的类别做划分，从设备，制剂和解决方案三哥角度，对其赢利模式的创新演化进行洞悉。

安洁士污水处理设备赢利模式

正当油田行业企业因不服国家政策要求被大量罚款，同时生活环境越来越差，受到大量社会舆论批评，同时自身的技术能力短期内无法立即满足当前的要求时，安洁士正在对压裂废水的污水处理做了大量的研究和模拟实验，几乎采集了所有潜在客户的废水样本，并且经过三年的累积终于研制出了目前国内行业最先进的处理压裂废水的设备。

在与企业的不断接触中，同时不断加强自身的科研实力的累积，也积极联系外部的研发合作，到目前为止，安洁士开发出了DQS系列油田综合污水处理系统，WT系列移动式污水作业车，微波诱导催化设备，微联合站，污水膜生物处理装置E-MBR。通过与油田企业的接触中，安洁士对不同的油田污水处理状况有越来越清楚的了解，针对不同的状况开发出不同的设备。

安洁士装备赢利模式要素总结如下：

·价值主张：不同的企业的污水处理状况和石油开采的产生的废物的差别，需要有专业的设·备进行专业的处理。

·目标顾客：有油田污水处理需求的油田开采企业

·核心资源：先进的技术和装备

·业务流程：诊断污水处理状况---安装合适的设备

·重要合作：石油开采企业和外部研发机构

·收入和成本结构：主要收入来自于装备销售，其主要的成本装备的制作研发成本。

·产品定价方式：采用成本核算的，即设备生产研发摊销成本乘以系数，得出相应定价。

安洁士制剂赢利模式

良好的污水处理设备需要有优秀的处理制剂与之相匹配，安洁士的成功的核心技术不仅仅在于设备，可以说没有强有效的污水处理试剂，仅有设备是根本无法进行污水处理的。经过多年的攻关，安洁士开发出了针对于不同污水处理需求的污水处理制剂。

安洁士的制剂产品系列包括生物絮凝剂，生物驱油剂，生物破胶剂，无机污水处理剂，高分子水处理剂和离子液体。

制剂赢利模式要素总结如下：

·价值主张：针对不同的污水品种采用不同的污水处理制剂，结合客户的设备状况。

·目标顾客：油田企业。

·核心资源：制剂制作技术，效果是硬道理

·业务流程：污水样本测试----选择合适的制剂

·重要合作：油田企业和外部研发机构

·收入和成本结构：主要收入来自于制剂销售，即扣除了制造、研发等直接成本。

·产品定价方式：采用成本核算的，即制剂制造的直接成本乘以系数。

安洁士制剂赢利模式

安洁士的技术服务是针对企业的污水状况进行的定制化服务，不同企业所处的油田的位置不同，油田的特点不同，石油的采集也存在差异，因此不同石油企业需要针对其现有的特征，提供定制化的服务，可能只需要改一下所使用的制剂，可能只需要在原有工艺上做些许的改动，也有可能需要重新设计工艺。所有的这些需求安洁士都可以给客户一个满意的答复。目前成功的案例有吉林油田乾安采集厂，长春采油厂双伊联合站，吉林油田钻井公司，新疆塔里木油田，冀东油田，大庆油田等。

技术服务赢利模式要素如下：

·价值主张：根据客户的需求和实际情况提供最满意的服务

·目标顾客：采油厂

·核心资源：定制性；技术能力

·业务流程：分析采油厂目前存在的问题，推荐定制化解决方案；

·重要合作：全国各大石油企业

·收入（含定价）和成本结构：定价由服务价格以及当中涉及的装备和试剂费用，成本主要是人力成本和装备试剂成本。

赢利模式创新经验及启示

当人类生活环境日渐式微，群众对于环境保护的呼声越来越大，而政府也步步为营，逐步退出各项政策，这给石油企业带来很大的压力。2013年8月，国务院发布《关于加快发展节能环保产业的意见》，明确未来3年的发展目标：节能环保产业产值年均增速在15%以上，到2015年，总产值将达到4.5万亿元，成为国民经济新的支柱产业。时代的要求给环保企业带来很大的发展空间。但是短时间技术的缺口，以及石油行业封闭的特点，也给环保企业达赖了很大的压力。安洁士一方面提前洞察到这块巨大的蛋糕，提前做好技术积累，专门针对三次开采的压裂废水处理技术的实现，也将安洁士的发展推到了行业的风口浪尖，成为油田污水处理企业的弄潮儿，并能够针对行业特点和自身的能力，随机应变，演化出最适合自身发展的路径，成为行业的领头先锋。

总结安洁士赢利模式创新的规律，可以帮助环保企业，尤其是中小民营企业，在资本、技术、人才等资源不能无法短期满足客户需求时，如何抓住自身核心能力，倒找适合自己的发展路径具有借鉴作用。

安洁士从2009年成立，经过9年的发展，是通过不断地技术积累，透视了行业的运营特点和自身现有的能力，为以后的长足发展奠定了扎实的基础，通过内外部技术的研发，达到行业顶尖水平，根据客户的状况，提供给给客户最切实有效的服务，建立了良好的渠道和市场，成为行业的中流砥柱，也正以这样的姿态为下一次的腾飞做足努力。

从一开始发展，安洁士就特别注重技术，专注于石油三次开发压裂废水的处理，在三年的研究积淀下，终于拥有了行业最先进的污水处理技术。

其次，油田更倾向于购买服务而非设备，因为这样的话，油田前期投入少，不需要购买设备，审批流程也相对简单。油田在对污水处理结果验收完全达标以后付款，对油田来说，风险很小，所有的风险都由安洁士承担，这是油田乐于接受的。而对于安洁士而言，向油田提供服务可以为公司带来长期稳定的现金流，相比销售设备也有利于安洁士的技术保密，最重要的是利润更高，毛利润率可达70%。安洁士因地制宜，从提供装备发展为提供技术服务。

定制服务，是安洁士在多年的经营累计下，针对不同企业的不同的开发方法，不同的污水状况，为企业提供定制化的一站式服务。

总之，“重视技术，因地制宜，定制服务”可以看做是对安洁士赢利模式创新精髓的概括。

拓展阅读：三个交大EMBA同学的创业故事

2011年8月中旬，安洁士石油技术（上海）有限公司（以下简称“安洁士”）获得盈峰创投、经纬中国和德丰杰合计1000万美元投资。这是安洁士获得的B轮融资，一年以前，经纬中国投了250万美元，是为A轮融资。安吉士主打替大型油田提供治理污水服务。无论是经纬中国合伙人方元，还是德丰杰中国副总裁程晓鹏，提到安吉士的技术，都颇为肯定，认可其是这一领域的领军公司。

除此之外，安吉士还有着极为适合投资的各种因素三个创始人分工合作，股权清晰而简单；商业模式清楚，2009年初成立时，先是卖污水治理的设备，2010年公司转型为提供服务，转型成功，当年就实现了赢利。此外，由于石油系统的封闭性，天然形成了一定的准入门槛。

在安洁士董事长何文意看来，在石油系统开始市场化和对环保日益重视的双重背景下，安洁士应运而生。大庆油田公司总会计师闫宏2010年公开对媒体表示：“现在大庆油田的综合含水率已达90%以上。换句话说，从地下采出的每吨油水气混合物中，原油不到10%，90%以上都是水。”

何文意指出，像大庆油田这样，“三次采油”比例很高，这些油水气混合物中，还有很多添加剂。石油被提取后，剩下的水如何处理便成为几大石油集团的头疼难题。所谓“三次采油”，是相对“一次采油”和“二次采油”而言。“一次采油”是指打一个油井，石油自动喷出来；“二次采油”是指当油田不那么“富”后，这种方式下油不会自动喷出来，那么采油工人在旁边打一个口井，向这口井内注入高压的水或气，把石油逼出来；到“三次采油”时，工人向这口井注入的不是水，而是一些聚合物。越到后面，污水的治理就越难。开采年份越久的油田，往往“三次采油”的比例越高。

与此同时，2005年以来，国家环保总局多次展开“环保风暴”，对所有企业环保的要求在提高。2005年，山东省东营市先对胜利油田开出6000万元的环评罚款后，对媒体表示，可能将对胜利油田开出9亿元的天价罚单。

这时，何文意在交大安泰经济与管理学院EMBA的同学李松棠注意到了商机。2005年的何文意才30岁出头，李松棠45岁，时任长春市高速公路有限公司总经理。李松棠本科毕业于大庆石油学院，随后虽游离于石油体系之外，却一直跟本科同学保持联系，因而对石油系统有相当的了解。他深知，在石油系统内部，“采油”是最重要的考核指标，油田的主要研发力量集中在如何采出更多的石油，治污一直处于边缘的位置。

李松棠一直在体制内，却有着不安分的性格，他决定抓住这个机会，可以说，这很可能是他人生中唯一却也可能是最后一次的创业机会。于是，2005年6月，何文意、李松棠，和另一个他们的EMBA同学粟元生，跟大庆石油公司联合成立了大庆油田废水研究项目部。这其实是安洁士的前身，但它甚至不是一个公司。三人一起出钱，主要是李松棠做技术，来研究治理石油污水的难题。

这样一蛰伏就是四年。2008年底李松棠将技术难题大体攻克，三人觉得这事情可以做，于2009年3月成立了安洁士。随后，李松棠又开始利用自己的同学关系，开始向各大油田推销安洁士研制出来的排污设备。

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