菲利普·科特勒说：“赢利是企业存在的理由和本质的价值所在。没有这一点，企业将不能被称之为企业。”交大安泰EMBA自2002年推出特色的“公司赢利模式大赛”以来，已成功举办了28届，涌现出许多杰出案例，更有诸多案例直接产业化，或获得注资、或最终上市。在此赛事的启发下，为加深两岸EMBA学生的了解，2010年大赛成功升级为海峡两岸共同举办的盛事，每两年举办一届。

每个人都想做百年企业，在2018年我们迎来了学院的百年。由交大安泰经管学院党委书记、EMBA课程教授余明阳等著《赢利模式：企业战略的原点》一书，对大赛涌现出来“十大经典案例”进行再次梳理，也是对百年院庆的献礼。接下来，我们将推出基于本书的十大案例导读，以希让读者们获得启示、引发思考；让创业者们踵事增华、发扬光大。

企业介绍

来伊份是上海来伊份股份有限公司旗下品牌，它的前身是交大安泰EMBA2009秋2班校友施永雷和他的妻子郁瑞芬于1999年在徐汇区开的一家休闲食品零售门店，主营饮料和炒货。创业伊始，施永雷便将休闲食品作为门店的主营范围，同时高瞻远瞩地将“直营连锁专卖店”作为门店发展的目标，立志做全国休闲食品第一品牌。2002年，为了进一步经营和管理“来伊份”品牌，为企业发展打好基础，施永雷设立了上海爱屋食品有限公司（以下简称“爱屋食品”）。爱屋食品成立后，始终致力于“来伊份”品牌的推广。在施永雷的正确带领下，“来伊份”美食迅速风靡上海，牢牢树立了自己的品牌形象。

“来伊份”品牌在社会各界的关注中发展至今，已超过2300家连锁门店的规模。同时，“来伊份”已走出上海，门店遍及江苏、安徽、浙江、山东、北京、天津、湖北、广东、新疆等地。从1999年第一家门店开业至今，来伊份陆续推出过炒货、肉制品、鱼制品、蜜饯等9大类，700多种产品。2013年，来伊份销售额突破30亿，全国员工人数近万名。公司自成立之日起，坚持打造和构建“乡村作物城市落户”的新型产业链，坚持打造和构建“良心工程、道德产业”成就了20余省份的供应商、10万多农民的安居乐业。

“来伊份”的商品得到了广大消费者和社会的一致认可，其中“来伊份”的香榧子被评为“上海十大最值得品尝的甜食及休闲食品新品”，而小核桃仁则被评为“上海经典休闲食品”和“上海名优产品”。2010年，公司抓住世博机遇，成为世博“特许零售商”和“特许生产商”。除此之外，“来伊份”品牌获得了“中国休闲食品知名品牌”、“上海市著名商标”、“最具影响力特许品牌”、“上海市名牌产品”、“中国驰名商标”等荣誉。

施永雷表示：“通过赢利模式大赛，让我有序地整理了来伊份的商业模式。如若说之前的经营是在摸索中发展，那么大赛中小组成员共同梳理企业赢利体系，从而让我对经营、管理有了更深地认识与更好地把握。可以说在企业发展初期我还不太懂企业管理之道，容易纠结于一些表面重复出现的问题，而忽略深层次的背后的原因。但是通过在交大的学习，我不断开拓视野、提升企业经营战略发展的认知，让我了解管理之道，破一叶障目之惑。”

赢利模式创新

“来伊份”的商业模式主要出售休闲食品，通过连锁的直营门店实现。销售模式包括直营店直接面对消费者，也有团购、网上订购以及电话订购的方式进行补充和配合。

信息化发展阶段

第一阶段：单个系统实施（2006年以前）

第二阶段： 集中信息平台建设（2006年——2008年）：2006年开始与IBM进行战略合作，开始一些大的集中的信息平台建设。

第三阶段： 基于SAP一体化平台的信息化再造阶段（2009年至今）：“来伊份”正在推动的基于SAP一体化平台的信息化再造分为三个阶段，约用两到三年的时间完成：首先是基础搭建阶段，重点关注内部管控，建立统一的基础数据、技术和应用平台，涉及财务、业务模块;其次是优化提升阶段，重点关注业务优化与创新，加速企业的市场反应能力和完善公司的品质战略，涉及商务智能模块和人力资源管理模块;最后是战略创新阶段，重点关注战略发展应用和协同，涉及客户关系管理和供应链管理模块。

信息化创新

①轻资产易创新的商业模式

来伊份的“轻资产”模式，摈弃了这个行业之前长期存在的“先有产品，再找渠道”的商业模式，同时又能够根据消费需求的变化，及时转换自己的产品方向。来伊份虽然也是休闲食品的定位，但它却几乎没有自己的加工工厂，商品基本靠贴牌生产。从一开始，它就将自己定位成了一个渠道商。直营容易控制品质，贴牌生产模式容易掌握供应环节，而专注渠道又让其掌握了价值链的核心环节。”正是这种商业模式的创新，让来伊份得以从众多休闲食品的品牌中脱颖而出。来伊份这种“轻资产”的模式，摈弃了这个行业之前长期存在的“先有产品，再找渠道”的商业模式，又能够根据消费需求的变化，及时转换自己的产品方向。

专卖店模式俨然已经成为目前高端休闲食品市场的主流模式。来伊份之后，行业里各个区域性的连锁品牌先后崛起，一些传统的休闲食品生产商也开始转型渠道。来伊份的“轻资产”模式，使得其在别的企业还在用有限的资金投资固定资产的时候，就已经将多余的资金用于公司的日常运营、商品的促销方案以及寻找更好的供应商等方面了，这也让来伊份品牌在最初的竞争中，能够比别人跑得更快。创新是其公司保持长期活力的动力源。当别人在大卖场租摊位时，来伊份选择了更贴近社区的专卖店。在别家还在卖散装炒货的时候，他们用小包装使商品品牌化及高端化。

②信息化建设整合供应链创新

信息化建设使管理更科学。来伊份始终关注信息化建设,从2007年始斥巨资先后引进IBM-EIP管理系统(实现公司无纸化办公)和先进的SAP-ERP系统(实现公司财务业务一体化管理),“信息高速公路”的建立,实现了内部资源共享和网络化管理,让公司真正实现了高效、科学的决策,精细、标准的管理。

信息化建设助力门店扩张。2011年，来伊份正式进军全国市场。在“立足于上海，着手于全国，放眼于世界”的发展战略背景下，来伊份也面临着南北口味差异，生活习惯不同的挑战。特别是北方人对零食的喜爱似乎不及南方人那样强烈，那来伊份能否异地生根呢?目前来伊份旗下的产品种类已将近700种，并且这个数字每年都在大幅增长，那么在单个店铺容积有限的情况下，来伊份认为产品开发是第一步。新产品会在一部分门店测试。如果消费者感觉比较好，就会铺开，2009年来伊份就上网了SAP。服务后端对门店的所有单品的销售数据都非常清楚，信息系统会显示每个产品比如枣子在这家店卖多少，明天应该主动配给多少，数据化、信息化的后台给了门店全方面的配货咨询。

移动引领业务模式创新。来伊份移动应用主要分为营销、会员管理和企业管理几个方面。在移动营销方面，来伊份进行了很多新的创新，比如现在消费者可以从线下来订购线上的商品，就是门店没有的商品；未来，还将在门店的收银条上打印出周边商圈的团购信息和促销信息。在会员管理方面，比如现在会员卡的制作，消费者可以通过微信将自己的照片发给门店的前台，前台打印出实际的会员卡。在企业管理方面，管理者到达一家门店后，通过移动平台就能够看到这家店的完整信息，包括业绩、利润状况；也包括水电费等细节信息；还可以看到区域经理对店铺的巡视情况。

③全网营销模式

来伊份首先选择入驻几个大型的第三方电商平台，但第三方平台尤很多局限性。为了为客户提供更丰富便捷的购物方式和更好的体验，来伊份选择通过商派的ECSTORE来搭建电商平台，通过各种营销手段，来促进客户沉淀与二次销售，同时也结合线下2300余家门店，构建O2O模式。

来伊份的官网、第三方平台、移动APP构建了一个全网营销的模式，线上与现下的会员资料整合，使客户可以积分互通，为客户提供便利。目前来伊份具有700万左右的会员信息，在未来的项目蓝图中，来伊份将更深入的挖掘O2O的优势，线上下单，门店配送，缩短配送时间，提高效率，让客户更方便。

直营店赢利模式创新

由于“来伊份”主要出售休闲食品，所以实行直营形式的营销策略。直营形式营销策略使“来伊份”发展速度很快，且吸引了不同年龄段的消费者和大大地提高了消费者的购买率。此外，与卖场等零售企业不同，“来伊份”与供应商之间是共赢的理念，与供应商共同成长，不依靠收取进场费、广告费盈利，完全依靠产品的销售和服务获利。

直营店赢利模式因素：

·价值主张：打造健康、优质、便捷的休闲食品文化

·目标顾客：上下班的白领，学生，中老年妇女

·核心资源：供应链核心竞争力

·业务流程： 直营店进货——销售

·重要合作：原材料供应商 

·收入和成本结构：主要收入来自于销售收入，成本来自于制造生产成本 

·产品定价方式：采用成本核算法

商城赢利模式创新

借助互联网进行销售比普通的销售价格低廉，因此来伊份网上销售比市场一般的价格要低，采用这种定价策略，向消费者说明如在本网站直接发订单的话，可享受百分之几的优惠。

商城赢利模式因素：

·价值主张：打造健康、优质、便捷的休闲食品文化

·目标顾客：网民

·核心资源：网络便利性、供应链核心竞争力

·业务流程：商城上架——销售——库存出货——配送

·重要合作：原材料供应商，支付宝，中国银联

·收入和成本结构：主要收入来自于销售收入，成本来自于制造生产成本，配送成本 

·产品定价方式：采用成本核算法

悠点卡盈利模式创新

伊点卡是上海来伊点企业服务有限公司向上海来伊份股份有限公司客户发行的商业预付费磁条卡， 不能获得积分和各类折扣优惠，用完后丢弃，并不具有悠点卡可以反复充值、永久有效、享有会员积分、不定时折扣优惠等功能，也不能进行实名认证。加入悠点卡会员俱乐部：1) 积分抵现金2) 只每消费10元人民币即可累积1个会员积分，每10个会员积分抵用人民币1元使用。3) 会员专享价4) 会员凭“悠点卡”在来伊份门店购物，可享受指定活动或商品的价格优惠。5)会员凭“悠点卡”可以参加会员积分换礼、积分换购、积分抽奖等各项精彩的积分活动。6) 卡内可储值，购物好便捷7)生日双积分，会员生日当月凭“悠点卡”在来伊份门店购买商品，积分双倍累积。8)来伊点公司会不定期发送最新热卖的商品和促销信息。

赢利模式创新经验及启示

企业战略决定着一个企业未来的发展方向，在制定企业战略时，必须对企业所面对的各种内外部环境因素进行详细地比较、分析，并适时地利用各种战略分析方法对各种影响因素进行定性和定量地分析、评价，这样才能科学地、客观地制定出合适的发展战略。

总结来伊份的创新规律，来伊份管理主要体现在品质的高效监控，通过企业信息化的强大平台，搭建了相对完善的ERP业务管理系统和EIP企业综合信息门户系统，全面整合了企业内部的人才管理、商品管理、采购管理、销售管理、物流管理和财务管理。

来伊份在生产现场的视频监控体系上也逐步实现全透明化监控体系，并有效与视频监控屏、办公电脑、手持终端对接，从而确保监控人员与生产现场实现实时监控、有效保障了生产环节全掌控无盲点。

在生产和品控上结合市场销售实现了较精确的预测与控制，使得产品在市场竞争中能持续凸显安全、新鲜、时令、优质、丰富的品质特征；来伊份公司自身已通过ISO9001、HACPP认证。

在产品生产、过程检验、物流供应、产品销售等过程中形成了严密的质量及管理控制体系。来伊份成立至今一直推行“无需理由退货”制度，极大地满足了消费者的对商品的满意诉求，这一措施在国际上也是少见的。这样的品控措施实际上有效弥补了政府日常监管的不足，保障了消费者对食品安全的要求。

拓展阅读

施永雷，中国民主建国会上海市松江区委会第三支委委员、中国民建企业委员会副主任、中国民建第十届中央委员会人口医药卫生委员会委员、中国青年企业家协会会员、上海民建扶帮公益基金会理事、上海市第十四届人大代表、江苏省启东市第十四届政协常委、上海市青年联合会委员、上海市青年企业家协会副会长、上海来伊份股份有限公司董事长。

短短的十余年时间，他把“来伊份”从一家个体食品零售店发展成为一家拥有数千家直营连锁门店的大型休闲食品龙头企业，创造了我国休闲食品连锁业的奇迹。施永雷在企业经营理念上始终遵循“创新和共赢”。随着公司的不断发展壮大，他不失时机地对公司人才、资金、管理方式、组织流程等内部管理机制进行战略重组。狠抓管理队伍建设，规范各项工作制度和流程，利用信息网络手段对企业资源进行科学合理的配置和利用。他始终主张知人善用，积极和员工沟通，公司亦逐步确立了“以德为重，信任管理”的人才观。

作为企业家，企业物质文明、精神文明协调发展，是实现企业全面协调持续发展的内在要求和重要保障，因此，他关注社会、关注民生、特别是关注弱势群体。在企业发展的同时，“来伊份”也为社会提供了众多的就业岗位，如今员工总数约1万人，为约4600名40岁以上女性提供了就业舞台，公司农村经济城市发展的理念使许多企业和农户得以生存发展，涉及到十几个省、上百家企业、几十万农民大军，这在一定程度上促进了农村经济的发展。

公司自身不断发展壮大的同时，借助慈善基金会及当地政府机构热心致力于各项社会慈善活动。资助建立安徽希望小学；正式成立“来伊份助学基金”；第一批资助学生120名；成立“来伊份阳光基金”，帮助企业内部员工解决家庭经济困难问题；每年积极参与民建松江区委“秉烛基金”募捐，推动区域慈善事业；捐赠汶川大地震受灾地区，用于灾区灾后校园重建；举行“橙色关爱”助学活动资助贫困学生；支持开展了“特殊对象未成年子女特别关爱系列活动”的启动仪式。四川中江县通济“来伊份希望小学”正式成立；开展 “爱飞翔”乡村教师培训，捐赠九亭养老院等各项社会公益与慈善捐款的活动等等，累计支持捐赠额约320万余元。由于频频致力于慈善事业，企业获得了“松江区民营企业献爱心活动先进单位” 等慈善荣誉称号。施永雷坚持真诚回报社会，因为慈善本身就是一个播撒快乐的事业。

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