这一次，交大安泰EMBA2010秋2班校友康波站在了近万亿食材供应市场的风口浪尖。

康波的创业项目，要追溯到4年前他还在交大安泰EMBA就读的时候。当时他在德邦物流任副总裁。“交大安泰EMBA每年会有赢利模式大赛，六、七个人成立一个小组来设计商业模式，这个模式就是那时候写的，最后我们小组获三等奖。”康波对记者表示。

EMBA毕业后，康波从德邦物流去了中信产业基金收购的天地华宇物流，去年他开始琢磨自己去创业。正巧，当初一起写商业计划的同学找上门来，表示“准备要把那个项目做起来”。经过一番考虑后，康波选择一起创业，成立了“店集配”公司，康波出任CEO。今年4月，公司推出了移动端的应用“料到了”。

锁定中小型餐厅

“料到了”是一款供中小型餐厅老板使用的订购食材的APP。他们可以选择需要的材料下单，第二天早上就能收到需要的食材。

“我们的目标群体是30到200平方米的餐厅，他们通过‘料到了’下单，然后我们做集中采购，采购的内容包括酒水饮料、粮油米面、蔬菜肉类、冻品、调味品等，然后我们再把这些食材配送到每个餐厅。”康波解释。

上线大约3个月后，“料到了”已经有1200多名用户，7月份平均每天配送200家餐厅左右。康波向记者展示了他们的APP，可以看到当天已经有70多家餐厅下单。“这个应用的活跃度还不错，一般我们在晚上12点截止下单，晚上开始配菜，早上6点左右装车，7点半开始往餐厅送。”他说。

“料到了”主要面向中小型餐厅，但中心城区以大型的连锁餐饮企业为主，这些企业并非“料到了”的目标群体。

康波列举了一些中小餐厅的痛点，包括他们没有议价能力、缺人手、店主生活质量不高等。“他们自己去超市或者菜市场买东西，每天6~7点甚至更早就得出发，生活质量很差，而且这种餐厅不可能去请一个专门做采购的人，一方面成本太高，另外对于店老板来说也不放心。此外，他们购买的菜量不大，一天买几百块钱没能力谈价格。”

这些痛点正是“料到了”存在的意义。对于餐厅来说，“料到了”取代了原来的供应商和菜市场并且送货上门；对于“料到了”来说，集中采购可以大大降低购买成本，他们再把食材以市场价卖给餐厅主，其中的差价正是其盈利来源。

“我们测算过，只要做到每个月七八百万的规模就能实现盈亏平衡了。”康波表示。

中小餐厅还有个特点，它们一般是现金支付，没有应收账款问题。康波打算未来在“料到了”APP上引入线上支付。他认为，这部分群体的特征，决定了短期在线上支付的比例不会很大，因为他们会担心线上支付方式不太安全，但是从长期来看，应该没有问题。

群雄逐鹿，靠什么突围

不论是有意还是无意，“料到了”选择进入的是一个空间巨大，但竞争也日趋激烈的市场。数据显示，2015年全国餐饮营收额在3.16万亿元左右，其中物料占了近1/3，至少超过8000亿元。从上海区域市场来看，食材供应市场规模今年预计超过300亿元。

单就商业模式而言，中小型餐饮店有其明显痛点，而“料到了”能够触及痛点。问题在于，投资界和互联网界都已经看中了这块肥土。整个行业的竞争格局在演进过程中。“料到了”的直接竞争对手，较为知名的有美菜、链农和饭店联盟等。无一例外，这些已经获得不同阶段融资的平台，都指向了B端的小餐厅市场。

“料到了”的优势在哪里，凭什么能够在这轮竞争中胜出？在康波看来，美菜、链农和饭店联盟在采购方面全部以自采、自己分拣的方式，人工成本很高，推广速度也慢，且需要使用较大的仓库。其优势在于，对于整个链条的把控能力较强。“这些竞争对手都是重模式，而且是以菜品切入，我们必须走出不同的路子。”康波说。

从区域上考虑，“料到了”打算先扎根上海，然后逐渐往周边城市延伸。“大城市是有很多需求，不过我希望能走出差异化竞争的路。”

在运营模式上，康波表示，他准备往更轻资产、快速的方向演进。他认为未来的模式可以分几个阶段看，第一阶段是自采自分自送；第二阶段是部分自采自分自送，部分外包；第三阶段就是全部走第二阶段中的外包模式。

关于外包模式的详情，康波有些不愿深谈。他半开玩笑地说：“这里边有我们的战略规划，也是商业秘密，说多了可不行。”

“我的逻辑是要抓住两个终端，也就是买卖双方，掌握好渠道和终端，自己配送。现在大家在做的都是第一种模式，未来我想做成第二种模式并向第三种模式延伸，这样我们可以着重解决食材的品质问题，在质量把控上做得更好。”

物流方面，“料到了”同样选择轻资产模式——采购并分装好食材后，和其他货车运输公司合作完成食材的配送。利用闲散的物流资源为自己所用，而不是自己背负重资产。

在目前的采购内容里，“料到了”将酒水作为切入点。这与国内的其他竞争对手有所不同，比如链农、饭店联盟等做餐饮原材料配送的公司，大多以蔬菜来切入。

“我们有个合作伙伴是上海最大的酒类批发商之一，不论是品质还是价格上我们都很有优势。”康波说。目前，酒水在整个“料到了”的采购中比重相对较大，未来随着用户的累积和市场的拓展，比例结构会随着市场的实际需要做出改变。“一个正常的餐厅，采购比例应该是酒水占20%~30%，菜是40%~60%，油和米占20%~30%，调味品约5%~10%。”

除了酒水领域的伙伴之外，“料到了”的另一位联合创始人高威娜女士，在中粮我买网、永辉超市(601933,股吧)等多个机构历练过，是一位资深的零售业运营专家。“我们的团队很有战斗力”，不到30岁就出任德邦物流副总裁的康波谈及于此，对自己在物流领域的运营经验充满信心，对“料到了”的未来充满信心。

不论是有意还是无意，“料到了”选择进入的是一个空间巨大，但竞争也日趋激烈的市场。数据显示，2015年全国餐饮营收额在3.16万亿元左右，其中物料占了近1/3，至少超过8000亿元。从上海区域市场来看，食材供应市场规模今年预计超过300亿元。

赢利模式大赛融合创新

交大安泰EMBA“公司赢利模式大赛”自2003年由上海交大安泰经管学院EMBA项目开办以来，每年举办两次，至今已成功举办23届。2015年10月21日，第24届大赛即将逐鹿沪上，敬请期待！

作为交大安泰EMBA赢利模式课程的特色之一，“公司赢利模式大赛”已铸就业界不可复制的核心价值。大赛不仅凝聚了安泰经管学院师资建设、课程设计、赛事执行的智慧精华，更涌现出许多杰出案例，如在美国纽交所上市的“易居中国”，石油污水处理专家“安洁士”，华东地区首屈一指的休闲食品品牌“来伊份”，开创“网络商城+实体体验”材料采供新模式的“绿城电商”，污水资源化、节能减排技术开拓者“巴安水务”等都是从交大安泰EMBA公司赢利模式大赛上产生或落地成长的，这充分展现了大赛深远、持续的后续效应与影响。